ANALISE SWOT ENTENDA O QUE AFETA SUA ESTRATEGIA DE MARKETING LOUCA COM FORÇAS FRAQUEZAS

Análise SWOT: entenda o que afeta sua estratégia de marketing

Em qualquer tipo ou tamanho de negócio, o primeiro passo para ser rentável é conhecer bem as variáveis que podem afetá-lo. Tanto do ambiente interno quanto externo. Para isso, existe uma ferramenta de análise que é simples e amplamente utilizada pelas empresas: a análise SWOT.

A sigla SWOT simboliza uma matriz. Onde o S e o W estão na dimensão das variáveis internas a serem analisadas: strenghs (forças) e weaknessess (fraquezas). As letras O e T correspondem a oporttunities (oportunidades) e threats
(ameaças) e correspondem às variáveis do ambiente externo.

Esta análise serve para levantar todos os fatores críticos de sucesso do negócio com uma visão multidisciplinar. E, contribui para um diagnóstico empresa e de seu mercado. Essa matriz também foi abrasileirada de uma maneira simpática pelo nome de FOFA. Que significa Forças e Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

Vamos então analisá-las separadamente:

As Forças dizem respeito àquilo que você faz de melhor, aspectos que possam diferenciá-lo diante da concorrência. Pense naquilo que são as suas vantagens, seja em recursos ou ativos. Elas representam o potencial a ser explorado da empresa para crescer. Vamos dar alguns exemplos: qualidade do seu serviço, localização do seu estabelecimento,  estratégia de distribuição, equipe de atendimento etc. É importante focar em 3 ou no máximo 5 forças, aquelas que são realmente diferenciadoras.

As Fraquezas, por outro lado, são aquilo que você precisa melhorar e tem o potencial de atrapalhar a empresa. Isso a deixará vulnerável, especialmente se for algo muito valorizado no segmento. Poderíamos citar por exemplo a falta de capital de giro, um marketing inexpressivo, uma apresentação de fachada amadora, uma obra interna, um site pouco intuitivo e sem serviços de conveniência para o cliente. Enfim, são aspectos que representem desvantagens em relação ao seu concorrente e que precisam ser revisados.

As Oportunidades dizem respeito a movimentos do mercado (variáveis externas) que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Por exemplo, um grande evento que vai acontecer na cidade, aspectos favoráveis geográficos. Como a construção de uma via que facilita o fluxo até o seu estabelecimento. Ou uma data sazonal que se relacione com sua atividade, entre outros.

As Ameaças, ao contrário das oportunidades, são fatores externos que podem prejudicar o seu negócio e precisam ser diagnosticados o mais rápido possível. Se você não pode controlá-los, é vital se preparar para elas. As ameaças podem estar relacionadas a fatores econômicos, políticos, ambientais e legislativos. Entre outros aspectos como a perda de um profissional muito chave para o seu negócio, por exemplo.

Após uma discussão crítica com a sua equipe sobre todos esses fatores, internos e externos, é fundamental colocá-los visualmente em uma matriz como a representada abaixo.

Note também pela figura que a combinação de um fator interno com um externo requer uma determinada estratégia. Se estamos falando de um ponto fraco que se relaciona a uma ameaça, precisamos no mínimo definir uma estratégia de sobrevivência. Se temos um ponto forte que é relevante para combater uma determina ameaça, estamos falando de uma estratégia de manutenção. Se visualizamos uma oportunidade e temos um ponto fraco que nos impede de aproveitá-la, precisamos então de uma estratégia de crescimento. Que pode ser uma expansão ou uma parceria com outras empresas que preencham aquela lacuna. E, por fim, se temos um ponto forte associado a uma oportunidade, temos apenas que ter uma estratégia de desenvolvimento para aproveitá-la. Desenvolvimento de um novo produto ou serviço, por exemplo.

Ao fazer o exercício com exemplos concretos de cada negócio você vai dominar com muito mais profundidade o seu mercado. E tornará as suas decisões muito mais claras e assertivas.

Foi imortalizado por SUN TZU, o general chinês, autor do livro a ARTE da GUERRA. Que no mundo dos negócios, assim como na guerra, você precisa “concentrar-se nos pontos fortes, reconhecer as fraquezas, agarrar-se nas oportunidades e proteger-se contra as ameaças”.

E então? Você acredita que essa ferramenta simples pode te ajudar a profissionalizar o seu negócio para crescer? A partir dela você poderá dar o próximo passo que é implementar um plano de ação com revisões de melhoria contínua. Esse assunto nós também discutimos aqui no blog no artigo sobre PDCA que você encontra AQUI NESTE LINK.


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método smart para traçar metas caroline caracas

Método SMART – simples e eficiente para traçar metas

No que tange a metas, hoje nós trazemos mais uma ferramenta para aumentar a profissionalização da sua empresa. E, consequentemente suas chances de sucesso: o método SMART.

O aumento da profissionalização de pequenas e médias empresas tem sua grande parcela de contribuição para o aumento na sua taxa de sobrevivência. Em até dois anos após sua criação. Um estudo detalhado do Sebrae em 2013, mostrou que essa taxa de sobrevivência média cresceu de 73,6% para 75,6%. No universo de empresas criadas em 2007. Todos os números relativos ao empreendedorismo no Brasil têm sido mais animadores com tendências de alta.

É certo que houve um contexto favorável no âmbito dos negócios, no que diz respeito à legislação para PME’s e aspectos da economia nos últimos 10 anos. Porém, o próprio Sebrae declara haver uma importante evolução das características dos próprios empreendedores que buscam uma maior preparação para gerir empresas.

Um tópico fundamental para criar um plano viável de negócios é conseguir ser o mais assertivo possível em suas METAS. E, dessa forma, prever os possíveis cenários. Com previsões de maior qualidade e assertividade, muitos empresários poderiam repensar a sua entrada no mercado e estratégias de sobrevivência.

O método SMART é uma simples ferramenta para criar metas é uma espécie de checklist. Por meio do qual você verifica se cada uma das metas tem essas premissas atendidas:

Vamos então detalhar cada uma dessas letras que compõem a sigla SMART:

O S corresponde a specific ou específica. Quer dizer que sua meta obrigatoriamente tem que ter especificidade naquilo que se quer atingir, com números e dados. Exemplo: aumentar vendas anuais em 20%. Ou, ainda, atingir faturamento médio mensal de R$ 100.000. Outro exemplo: reduzir despesas operacionais em 10%. Jamais poderemos escrever metas de forma ampla como “crescer em vendas”. A falta de números específicos, que estejam formalmente escritos e compartilhados com os colaboradores, impede que se tracem planos também específicos para o tamanho do desafio em questão. E, consequentemente, as metas não serão mensuradas e atingidas.

O M vem de measurable ou mensurável. Isso quer dizer que, para toda meta escrita, é preciso determinar o indicador pelo qual iremos verificar sua evolução todos os meses e também a fonte oficial de medição deste indicador. Retornando ao exemplo de vendas: o indicador seria o valor real de faturamento apurado todos os meses, cuja fonte deve ser o sistema que a empresa utiliza para faturar seus produtos ou serviços.

O A corresponde a achievable ou attainable, que significa atingível ou alcançável. Significa dizer que metas precisam ser ousadas, porém dentro de uma realidade possível. Do contrário, isso vai provocar desmotivação e desistência precoce entre a equipe. Para estabelecer metas de vendas, por exemplo, não se pode arbitrariamente definir uma meta de dobrar ou triplicar de um ano para o outro se o mercado não acompanha esse crescimento. Essa análise deve ser feita pelo acompanhamento do próprio histórico de crescimento de vendas da empresa nos últimos anos e análise de crescimento do seu mercado e concorrentes. Além de dados da economia, de forma bem customizada para cada tipo de negócio.

O Método SMART também é composto por Relevância e Prazo definido.

O R vem de relevant, significa que cada meta precisa ser realmente relevante para o objetivo coletivo da empresa. Metas desdobradas para cada pessoa nos mais variados níveis precisam de alguma forma colaborar na mesma direção dos objetivos estratégicos. Cada um dentro do seu escopo de trabalho. Imagine, como estabelecer uma meta para o estagiário que terá importância em atingir a meta de vendas da empresa. Ele poderia ter como meta a entrega de um relatório mensal de visitas à concorrência. Onde preenche uma série de itens que servirão de base para a equipe de vendas implementar melhorias na sua atuação.

E por fim, o T de time, quer dizer que toda meta precisa de um prazo definido. Não podem existir metas com datas em aberto, do contrário elas serão sempre despriorizadas dentro da rotina de trabalho.

A utilização do método SMART é uma forma simples e acessível de gerenciar metas e pessoas.

Lembre-se: o que não pode ser medido, não pode ser melhorado.

Já foi testado em estudos de liderança e gestão é que pessoas, quando estão sendo medidas, são mais eficientes nos resultados. Portanto, não espere mais para colocar em prática. Estabeleça o hábito de acompanhar suas metas todos os meses. E o melhor é que esse método serve igualmente para organizar e atingir as suas metas pessoais. Aumentando suas chances de sucesso não apenas no âmbito profissional, mas também em equilíbrio com o seus sonhos de vida.


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INBOUND MARKETING

Inbound Marketing: a nova forma de acelerar o seu negócio

Pequenas e médias empresas têm a possibilidade de entrar no jogo da competição de forma nunca antes vista. Já existem inúmeras estatísticas provando as vantagens do Inbound Marketing e por que ele vem crescendo de forma irreversível na estratégia de marketing das empresas. Vamos falar delas mais a frente.

Para pequenos e médios negócios, essa estratégia se mostra ainda mais indispensável para um crescimento sustentável. Haja visto a necessidade de alavancar receitas sem a possibilidade de grandes investimentos em mídias e ações de marketing tradicional. Estas em geral, apresentam altos custos e as mantêm fora do jogo da competição entre os grandes. Esse é um cenário perfeitamente reversível na nova era da internet em que vivemos.

Há muita coisa espalhada pela rede sobre Inbound Marketing e alguns textos alegam não ser algo fácil de ser explicado em poucas palavras. De fato precisamos nos estender um pouco para deixar bem claro todo o processo. Já que estamos falando de um novo modo de pensar e agir em marketing. Uma filosofia que muda bastante o foco da sua estratégia. Mas isso não quer dizer que seja complicado. E, para simplificar, vamos começar fazendo a seguinte comparação. Se antes você se esforçava em anunciar sua marca à caça de clientes, no Inbound Marketing você se preocupa em educar e ser útil aos seus futuros clientes, que hoje são apenas estranhos.

Vamos então destrinchá-lo neste artigo de forma compreensível e prática, e jogar uma luz nessa estratégia da qual muitos falam e poucos realmente entendem.

Uma forma fácil de entender é fazer uma analogia com as duas modalidades de telemarketing, que é uma forma tradicional de marketing. Para quem já usou esse tipo de abordagem, sabe que existem as ligações outbound (ativas) e as ligações inbound (receptivas).

Na primeira você interrompe o prospect sem ser chamado com a intenção direta de vender alguma coisa. Quem se lembra de quantas vezes já recebeu esse tipo de ligação pode calcular a ineficácia ou, no mínimo, o tamanho da dispersão desse tipo de abordagem. Empresas literalmente fazem o “marketing da tentativa e erro”, na sorte de ter uma taxa de conversão que pelo menos banque o tamanho daquela estrutura gigante com aquele exército de atendentes destreinados e à beira de um ataque de nervos.

Já o telemarketing inbound é a parte receptiva. Ou seja, o cliente liga porque está interessado no que você tem para oferecer. A conversão nesse caso depende muito mais das variáveis que a empresa pode controlar: produto, oferta, treinamento da equipe, qualidade no atendimento etc.

O público-alvo encontra a empresa, e não o contrário. O público-alvo é realmente aquele interessado no produto, e não apenas alguém que foi interrompido por um estranho de forma odiável em muitos casos.

Em outras palavras, é possível simplificarmos a definição dizendo que no Inbound Marketing a empresa ganha o interesse do cliente em vez de empurrar informações de vendas para ele. No Outbound Marketing (ou Marketing Tradicional)  a empresa joga a informação para o mercado na esperança de que vai atingir o cliente certo e ter resultados.

Na filosofia do Inbound o cliente naturalmente atravessa um funil de vendas, onde recebe muito conteúdo útil e finalmente encontra a solução para o seu problema, aumentando muito as taxas de conversão e, consequentemente, os resultados financeiros das empresas.

“O Inbound Marketing é a arte de atrair as pessoas certas, dar-lhes algo de muito valor e consequentemente ser a empresa escolhida por ele no momento em que estiver pronto para a compra.”

Uma coisa muito comum na definição do Inbound Marketing é dizer que ele é a maneira de transformar estranhos em amigos e amigos em clientes.

Agora vamos entender como isso funciona na prática graças às novas técnicas de marketing digital que acompanham a nova jornada do consumidor.

O Inbound funciona em 4 etapas:

  • Atrair
  • Conectar (e se relacionar)
  • Engajar (e vender)
  • Encantar

Conheça o detalhamento de cada etapa para entender na prática como iniciar com o Inbound Marketing:

Atrair

Nessa fase você precisa gerar tráfego para as suas páginas de captura. Ou seja, uma página com um formulário para o cliente deixar espontaneamente seu e-mail. Através de campanhas em mídias sociais, blogs, palavras chave no Google, banners em sites, entre outras fontes de tráfego. Ou seja, conhecendo bem o seu público-alvo (definição da sua “buyer persona”). É possível fazer segmentações muito efetivas e campanhas muito direcionadas para transformar “estranhos em visitantes”. O que nos leva agora ao próximo passo do processo.

Conectar

Uma vez que um visitante chega até o seu site, é a hora de transformá-lo em um lead (contato). Ele vai ser convertido na medida em que você fizer a promessa certa para esse público. Baseado em suas dores e desejos, de modo que eles se disponham a deixar o seu e-mail.  E, a partir daí, se tornará um lead na sua base de relacionamento. Nessa etapa é importante algum conhecimento técnico e testes para gerar maior conversão nas landing pages. As landing pages são páginas onde esses visitantes são direcionados, nas quais o único foco é fazê-los deixar o e-mail.

Essa conversão envolve basicamente formulários para inclusão de dados e recompensas digitais. Afim de serem recebidas ou baixadas na hora em troca do e-mail. E os CTAs (call to actions), que são “chamadas para ação”. Recompensas digitais consistem em algum conteúdo útil como um e-book por exemplo.  Que esteja relacionado com o benefício que está sendo prometido para que a pessoa queira deixar o seu “contato/email”. Calls to action na prática são comandos claros sobre o que a pessoa tem que fazer naquela página. Como por exemplo: “deixe seu e-mail para baixar agora este ebook grátis”.

 Engajar

Uma vez que se tornam leads , se inicia um ciclo de relacionamento com a empresa. E ela começa a fornecer conteúdo de valor para a vida desses contatos. Coisas úteis que os ajudem a solucionar os problemas que os levaram a deixar seu e-mail. Isso é feito através de sequências de e-mails em ferramentas automatizadas. Com a criação de workflows (fluxos de disparo) que obedecem parâmetros pré-estabelecidos na ferramenta de acordo com as ações que o cliente realiza (abrir o e-mail, clicar, baixar algo etc).

Essa etapa pode ter variados níveis de automatização dependendo das ferramentas. Podendo chegar a softwares de relacionamento mais sofisticados como um CRM (customer relationship management), por exemplo. Integrado com as ferramentas de autoresponder (disparo de e-mails automáticos). Nessa etapa o cliente percorre um funil de vendas e de acordo com a sua “temperatura”. Ou seja, quanto mais engajado, mais pronto estará para receber uma oferta de vendas.

Aqui o nome do jogo é conteúdo. Algo que seja útil e educativo sobre o que se está pretendendo vender para que esse lead torne-se um cliente. Em meio a uma sequência de e-mails estrategicamente pensada, que envolva momentos de conteúdo, engajamento e vendas. O cliente vai se tornando recíproco e um comprador recorrente. Tudo deve ser feito para que se torne um cliente encantado e possa ser um advogado ou apóstolo da marca. O que o leva à próxima etapa.

 Encantar

Para o encantamento são utilizadas as mesmas técnicas de conteúdo. E-mails, relacionamento através das mídias sociais, atendimento de suporte, bônus e ofertas, sempre tendo em mente o conceito de “overdelivering”. Ou seja, entregar sempre mais do que a expectativa do cliente. O cliente passa a ter um fluxo de relacionamento diferente de um prospecto. E o objetivo passa a ser a retenção e rentabilização desse cliente. Manter e aumentar a receita média do cliente através da sua satisfação, é um objetivo tão importante quanto adquiri-lo. E muitas vezes negligenciado pelas empresas, o que tem um impacto direto sobre o a sua rentabilidade. Portanto, encantar não é um fim e sim um processo de continuidade.

Fazendo uma analogia, no Inbound nos tornamos LOVERS (os que amam) de uma marca; no Outbound, podemos até nos tornar os HATERS da marca (os que odeiam) dependendo da quantidade de interrupções irrelevantes que recebemos.

Pesquisas relativamente recentes no mercado americano vêm mostrando números que deixam claro o porquê de se investir nesse Novo Marketing, que é possível graças à grande penetração da Internet na vida das pessoas e sua consequente mudança de comportamento.

Agora vamos ver por que você deve investir no Inbound Marketing

Fizemos um coletânea de muitos dados espalhados pela web e, apesar de refletirem o mercado americano, deixam muito clara a tendência e potencial dessa técnica para todos os tipos de negócio.

  • A prática do Inbound Marketing foi mensurada como 62% mais barata em média que as formas tradicionais de outbound marketing;
  • Marcas que têm blogs recebem 97% mais links apontando para seu site;
  • O ROI (retorno sobre investimento) médio produzido pelo inbound é 275% maior que outras ações de marketing tradicional;
  • 67% das companhias B2C (business to consumers) e 41% das companhias B2B (business to business) declaram que adquiriram um cliente pelo Facebook;
  • 57% das empresas adquiriram um cliente através do blog e 42% através do Twitter;

  • Em empresas B2B cerca de 65% das decisões são tomadas antes de contactar o fornecedor, ou seja, com pesquisas e relacionamentos online;
  • 97% dos links que as pessoas clicam vêm da busca orgânica (não paga);
  • 2/3 dos empresários dizem que o blog é crítico ou importante para o seu negócio;
  • 68% dos cliques resultantes de uma busca orgânica vão para os primeiros resultados do ranking (isso mostra a importância da prática de SEO [Search Engine Optimization], que hoje é ditado pelo conteúdo relevante. Quanto mais conteúdo relevante, mais pra cima do ranking de busca as empresas estarão);
  • 46% das pesquisas diárias das pessoas na Internet são para obter informações sobre produtos e/ou serviços;

  • Inbound Marketing vem recebendo aumentos consistentes de investimentos, em torno de 50% a cada ano.

Com o Novo Marketing, bem planejado e executado no meio digital, a relação custo-benefício dos investimentos em marketing faz com que empresas menores apareçam cada vez mais e cresçam sua participação de mercado, mantendo seus custos de marketing relativamente baixos com margens de lucros crescentes.

Se depois de todas essas informações você ainda tem dúvidas de que precisa se aprofundar e aplicar o Inbound Marketing para os seus negócios, comece a fazer outras dezenas de pesquisas após ler esse artigo e só pare depois de se convencer, antes que o seu concorrente o faça.


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pare de cortar custos corte desperdícios

Pare de cortar custos, corte desperdícios

Todos os anos se repete o momento mais estressante e corrido das empresas: seu ciclo orçamentário. Invariavelmente o tempo é curto para o tamanho do trabalho. E as pessoas correm pra la e pra cá estressadas para entregar suas “planilhas” dentro do cronograma. E então, aguardar a “temida” reunião de aprovação com o conselho.

Os gestores em suas rotinas apagadoras de incêndio, gastam muito pouco tempo. Avaliam e medem o passado antes de defender seus números. O que importa é levar uma bela planilha preenchida com uma premissa chave para conseguir sair bem na foto. Receitas subindo, custos caindo, afinal papel aceita tudo. Infelizmente é quase sempre assim.

Eis uma grande oportunidade de diferenciação para os gestores em geral. Em especial gestores de marketing que andam bem desanimados ao preverem os cortes que vão encontrar nesse tipo de reunião. Se diferenciem pela disciplina de medir cada resultado, cada ação, por mais difícil que isso possa parecer em determinados casos. Alguns profissionais costumam alegar que as tais ações de “branding” são difíceis de serem medidas. E, dessa forma, contam com o “gogó” cada vez menos acreditado para garantir sua “verbinha” para o ano.

Trocar o gogó pela capacidade de colocar métodos e processos de mensuração para tudo, indicadores que façam sentido para cada caso, aí está a sua janela de oportunidade como profissional de marketing. Hora de ficar bem na foto aprendendo a medir!

Uma das frases preferidas dos gurus de negócios “Aquilo que não se pode medir não se pode melhorar”, do físico irlandês William Thomson. Já deu origem a uma série de dinâmicas motivacionais. E é hoje muito utilizada em treinamentos de equipes para mostrar que as pessoas, quando medidas, se tornam mais ágeis e mais eficientes.

E a grande verdade é que os gestores de marketing não são devidamente preparados e obcecados por métricas como deveriam em um mundo tão competitivo como o de hoje. Eles se tornaram ágeis apagadores de incêndio e reativos às demandas internas da empresa e externas do mercado. É preciso inverter esse jogo e dedicar mais tempo na rotina do dia a dia a medir e avaliar. Isso vai tornar o ciclo de planejamento mais produtivo e com mais foco em resultados. E menos em fazer as melhores planilhas, ensaiar a melhor estratégia para convencer a diretoria e quem sabe garantir “as manguinhas” do orçamento.

A melhor estratégia é sempre o resultado.

Ele deve ser bem mensurado e bem apresentado. O seu presidente sabe fazer contas e garanto que não gastará mais que 2 minutos para aprovar um custo X para um retorno de 2X.

Aí sim você começa a desviar os desperdícios para a linha de custos que dão resultados. Esse é um custo bom que ninguém em sã consciência vai pressioná-lo a cortar. Isso sim é ficar bem na foto.

 


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quanto vale um cliente

Quanto vale um cliente?

Há anos vejo profissionais de marketing repetirem a máxima de que reter um cliente é mais barato do que adquirir um novo. Mas poucas vezes vi um profissional, habilitado com fatos e dados, convencer sobre essa tese dentro da empresa. Em geral, 90% dos investimentos se destinam a propaganda e demais ações de comunicação orientadas para vendas. Que fundamentalmente visam atrair novos clientes. A menor parcela, portanto, é aplicada em pequenas ações de relacionamento e retenção, muito timidamente. Com pouca escala e principalmente sem continuidade. Essas ações tornam-se pontuais e dependem muito do perfil gestor do momento. Não se tornando de fato uma estratégia embasada em mensuração e revisão contínua.

Infelizmente isso acontece e é uma verdadeira perda de oportunidade pelas empresas. Existe uma má distribuição das verbas de marketing entre retenção e aquisição unicamente por falta de conhecimento de métricas sobre o assunto. Não é fácil medir, porém é indispensável.

Segundo a Marketing Metrics, a probabilidade de vender para um atual cliente da sua base é de 60 a 70%.

Enquanto que para um novo cliente este percentual é de 5 a 20%. Ou seja, a sua base de clientes representa as suas “frutas baixas”. Se pensar no seu negócio analogicamente a uma árvore, é portanto o resultado mais imediato ao alcance da mão.

Há ainda estatísticas históricas que mostram que reter um cliente é de 5 a 6 vezes menos custoso do que adquirir um novo. Aqui reside um outro problema, o fato de que a maioria das empresas sequer consegue medir o seu custo de aquisição do cliente. Um indicador de controle indispensável para rentabilizar um negócio.

Alguns outros dados que ratificam a importância do cliente atual: receitas de clientes fiéis representam 65% do lucro de um negócio (fonte: American Managemente Association).

Na equivalência que é feita em marketing digital, 1 cliente tem o valor financeiro de 15 a 20 leads (contatos). E uma vez que se torna um lead, se torna um cliente com produtos de qualquer valor, aumenta a sua probabilidade de comprar produtos de maior valor em pelo menos 20 vezes.

Contra fatos não há argumentos. O cálculo do CLV (Customer Lifetime Value) do seu cliente (ticket médio x tempo médio de vida na base x margem bruta) é um fator crítico de sucesso que exige urgência dentro do seu negócio. E a oportunidade está dentro de casa, é só começar.

 


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