4 tipos de iscas ou recompensas digitais para aumentar a sua geração de leads

Nós precisamos falar sobre Leads. Sabe por quê? Porque toda estratégia de Marketing Digital eficiente envolve a captação e a nutrição deles. A definição de leads é simples: um lead é uma pessoa que tem, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Ou seja, ele é um cliente em potencial.

O lead é uma forma de qualificação de um contato. Em geral, é aquele usuário que baixou um conteúdo gratuito no seu site ou página de captura, em troca deu suas informações de contato, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Ele faz isso na hora de baixar um eBook, uma vídeo aula, um infográfico, ou qualquer outro tipo de recompensa digital.

Leads não são aquelas pessoas que visitaram a sua página na internet. Esses são apenas visitantes, que é um estágio anterior. Pode ser que o número de visitantes no seu site seja bem alto, e com certeza uma porcentagem desses visitantes possui interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Mas, se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números.

E sem possuir informações (especialmente o e-mail), você não conseguirá interagir com esses possíveis clientes potenciais. Ou seja, eles não viram efetivamente leads.

O grande problema de algumas empresas é se preocupar apenas em receber visitantes no seu site. Por isso, milhares de pessoas visitam a sua página todos os meses e você não continua o relacionamento com elas. A informação mais valiosa dessa pessoa é o e-mail. Grandes oportunidades de negócio começam com uma construção de uma lista de potencias interessados, devidamente armazenados em uma boa ferramenta de emails, com a qual você irá se relacionar através de conteúdos relevantes e atrativos.

Um ciclo de geração de leads começa, exatamente, com uma landing page (página de pouso) bem criada, focada em conversão de visitantes para leads, e com um conteúdo de qualidade e gratuito para captura desses contatos.

Veja uma lista de 4 tipos de conteúdo que funcionam muito bem como isca ou recompensa digital:

1. eBooks

Os ebooks, ou livros digitais, viraram febre e continuam crescendo no gostos dos entusiastas da tecnologia e, por isso, aparecem como uma das opções mais usadas para geração de leads. A vantagem do eBook é que, com ele, você pode se debruçar em um determinado tema e explorá-lo em um nível que não seria possível em um  post nas redes sociais ou no seu blog, por exemplo.

Para produzi-lo, uma estratégia que você pode usar é planejar o conteúdo do eBook utilizando um mapa mental. Nele, você organiza as suas ideias e inspirações antes de começar a escrever, separando os tópicos a serem abordados e agrupando-os em capítulos. Na hora de colocar a “mão na massa”, vai estar tudo mais organizado e esquematizado para você. 

Agora, para pensar o conteúdo do seu eBook, você precisa mapear as personas do seu negócio. Uma persona é a representação de um cliente ideal da sua empresa, ou seja, um personagem fictício que reúne as principais características dos seus consumidores (não só características demográficas, mas, principalmente as dores e sonhos dessa pessoa).

O seu objetivo no eBook é mostrar a oportunidade, ou seja, mostrar possíveis soluções de como solucionar um problema dele. No eBook, você está despertando para uma solução que a sua empresa pode oferecer, por exemplo, porém sem tentar vender de forma direta, e sim oferecendo conteúdo educativo sobre o tema.

É um formato que funcionou e continua funcionando muito bem para atrair interessados no seu tipo de conteúdo, produtos ou serviços. Eu mesma já produzi um eBook como recompensa digital, chamado “Mudar, Reinventar e Empreender”, que fala da transição de carreira para o empreendedorismo usando como alavanca o marketing digital.

Você pode baixá-lo gratuitamente nesse link: http://mktminds.co/baixarebookempreendase

2. Webinários

É um formato também bastante difundido para produção de conteúdo e muito usado, principalmente, em lançamentos de produtos ou serviços digitais. O webinário é uma aula/encontro online e que gera muita proximidade e conexão por ser ao vivo.

Fazer um webinário tem um custo relativamente baixo ou mesmo custo zero: a princípio, você só precisa do seu computador e já é possível realizá-lo através da ferramenta google hangouts, que é gratuita. Se quiser ter um pouco mais de recursos para poder fazer enquetes e colocar botões de vendas durante a apresentação, existem ferramentas que possuem algum custo, mas é relativamente baixo, já que você pode utilizar a ferramenta várias vezes.

Outro ponto interessante é que um webinário pode ser ao vivo ou até mesmo gravado. No caso de ser ao vivo, existe a vantagem de interagir e conectar-se mais com as pessoas na hora, o que gera confiança. Se for fazer vendas durante o webinário, o fato de ser ao vivo costuma ter uma das maiores taxas de conversão em vendas, porque você tem a chance de quebrar as objeções das pessoas ali, na hora. Depois, você utiliza a gravação que estará no seu canal do youtube para fazer uma nova divulgação e continuar atraindo mais leads.

Agora, se você está pensando “não, isso não é pra mim, eu não sei gravar vídeos para a internet” ou “eu não fico bem e não sei falar em frente de uma câmera”, saiba que você não é o único, mas que pode mudar as suas crenças. Essa é apenas mais uma das nossas crenças limitadoras e que precisa ser eliminada se você quiser dar mais esse passo em direção ao seu sucesso. Sim! Qualquer um de nós pode compartilhar a sua mensagem com o mundo, e começar a fazer webinários é uma ótima forma disso acontecer.

Nesse assunto, eu te recomendo fortemente o curso do Bruno Pinheiro, “Webinars que Vendem”,  onde você vai aprender e ter acesso as melhores técnicas online para a produção de um webinário campeão em vendas. Você vai conhecer os passos do início, partindo da criação da página do Webinar, sobre o que colocar nela, como gerar tráfego para convidar pessoas e o script perfeito de vendas. Essa pode ser a alavanca que você estava precisando para levar o seu negócio para o próximo nível, então, clique AQUI para saber mais.

3. Templates

São, basicamente, modelos prontos para serem usados em qualquer contexto, como planilhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Os templates funcionam muito bem para atrair leads de qualidade por conta do seu apelo extremamente prático.

Por isso, esse tipo de material precisa ser auto explicativo ou possuir um conteúdo instrucional. A maioria das empresas constrói uma série de templates para seus próprios processos internos, e esquecem que seus potenciais clientes podem ter as mesmas necessidades. Ao compartilhar ideias criativas que você usa para melhorar o seu dia a dia, você ganha autoridade ajudando outras pessoas, e ainda pode gerar muitos leads.

4. Ferramentas

As ferramentas vão além dos templates, e ajudam seus potenciais clientes a resolverem problemas mais complexos, que somente um template não resolveria.

Ela pode tanto ser uma parte da sua própria solução como algo totalmente novo. No caso de ser uma parte da sua solução, as ferramentas tem ainda um papel importante de avançar o Lead no processo de compra (ciclo de vida do cliente), pois dão um “gostinho” de como o trabalho seria melhor com a solução completa.

Na nossa página de Donwloads, aqui no blog da Marketing Minds, você tem bons exemplos de ferramentas que disponibilizamos gratuitamente como a Planilha Swot, Pirâmide de Compradores, Esquema de Inbound Marketing, entre outras. Clique AQUI para conhecer e baixar as nossas ferramentas.

Você precisa conhecer as melhores formas de converter seus visitantes em leads, para aumentar os resultados do seu negócio. Se o seu marketing não estiver gerando leads, ou estiver com um custo-por-lead muito alto, então você precisa urgentemente rever a sua estratégia.

As iscas ajudam muito, mas, para maximizar os resultados e aumentar a sua taxa de conversão, é importante pensar em duas coisas:

1) criar boas Landing Pages, que transmitam segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente, e mostrando que o conteúdo de fato vale a pena;

2) lembrar que não basta gerar os leads, é preciso manter o relacionamento com eles através de conteúdo enviados por e-mail, até que eles estejam prontos para compra.

Comece já a pensar: que dicas você pode dar que ajudariam a resolver problemas na vida dos seus clientes? Aí estará a sua idéia de “isca” digital. Monte a primeira e muitas outras surgirão com o feedback dos seus clientes. Mãos a obra!

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5 dicas valiosas para começar um negócio lucrativo sem precisar gastar muito

Quando há crises, quem pensa em iniciar a sua própria empresa fica receoso e congela os planos. Isso é natural, pois os resultados sonhados podem não vir tão rápido quanto se espera.

Mesmo pra quem já possuí um negócio em andamento, a prática geral é deixar de investir e recorrer a uma redução de custos operacionais. Muito cuidado nessa hora, pois o importante é cortar desperdícios e não os “bons custos” que geram receita para a empresa.

E quanto a investimento, as oportunidades estão ao alcance dos empreendedores que tem a visão de continuar investindo e crescendo com os seus riscos controlados.

Não ter muito capital disponível pode acabar funcionando como um impulso para que o empreendedor coloque em prática ideias criativas, que o destacam da concorrência e ajudam a faturar mais, utilizando novas plataformas e ações diferentes. As crises aumentam a receptividade à inovação. Sabe porquê? Como já dizia o Einstein “Insanidade é querer resultados diferentes usando as táticas de sempre”.

Veja algumas dicas para quem deseja começar um novo negócio ou já é dono de uma PME, que vão te ajudar a aumentar a margem de lucro sem precisar investir muito.

 

1) Aposte no Marketing Digital

No mundo atual, a internet virou uma das maiores – e mais baratas – vitrines para PMEs. Por meio das mídias digitais, as pequenas empresas têm mais força para concorrer com as maiores, ganhando visibilidade a partir de estratégias mais eficientes e econômicas. Com o marketing digital as pequenas e médias empresas são capazes de dirigir a sua comunicação de maneira altamente focada no seu perfil de comprador. No momento em que se entende o usuário como um consumidor ativo, que busca na internet por serviços e produtos, é por intermédio da dinâmica da própria web que a empresa se conecta com o público-alvo. PMEs: apostem na tecnologia e em conhecimentos novos como o inbound marketing e o marketing de conteúdo, como a compra de tráfego em facebook, google, remarketing, construção de blogs entre outras novas táticas que são verdadeiros aliadas para alavancar negócios. Isso vai deixar sua concorrência desnorteada, pois ela não vai conseguir nem rastrear como você está crescendo. Isso é uma grande vantagem competitiva, poucas empresas sabem lidar com as novas técnicas de marketing digital de forma eficiente. 

2) Defina e conheça profundamenteo o seu target

Definir um público-alvo (target) é uma das principais etapas no planejamento de qualquer negócio e talvez seja a tarefa mais importante dentro de uma estratégia de marketing. Afinal, para se comunicar de forma eficiente e construir um bom relacionamento com seus consumidores é essencial conhecê-los bem além da superfície. Lembre-se que o público alvo não é apenas o seu consumidor final, mas todos que são impactados pela marca e que de, alguma forma, têm participação na decisão de compra. Dica: para atingir o seu target de maneira assertiva, utilize a estratégia de criação de uma “persona”. Uma personificação do individuo que faz parte do grupo identificado como público-alvo do seu negócio. Você pode definir as características da persona utilizando um questionário, por exemplo: qual é a idade? Sexo? Quais são seus interesses, preferências e gostos? Suas dores e desafios? Seus sonhos e aspirações? Suas expectativas? Como se comportam? Onde eles navegam? Onde eles se informam? Como é a sua jornada de decisão de compra no que se refere ao seu produto? A diferença entre o TARGET e a PERSONA, é que, no segundo caso, estamos falando de um personagem fictício que sintetiza o perfil geral do público. Quanto mais específico ele for, maior será a sua assertividade de comunicação e maior será a sua conversão de vendas.

3) Invista na fidelização

Clientes normalmente têm interesse em ser fiéis a uma marca ou empresa, desde que consigam visualizar soluções pros seus problemas e incentivos para estreitar o relacionamento com a empresa. Essa é uma alternativa fácil e que normalmente não demanda muito investimento. Ofereça vantagens como bônus, acúmulo de pontos e descontos em troca da indicação de amigos para fidelizar os clientes do seu negócio. Acima de tudo ofereça relacionamento bem personalizado. Utilize estratégias modernas de email marketing, criando seus funis de relacionamento e vendas pois elas funcionam muito bem para isso.

4) Otimize sua produtividade

Organizar o tempo não é uma tarefa fácil para os empreendedores. No começo da empresa, principalmente, boa parte das decisões precisa ser analisada pessoalmente e o corre-corre de reuniões costuma atrasar a agenda. Por isso, a palavra de ordem é “planejamento”. Tente programar só 70% do dia e deixar o restante para urgências e imprevistos. Aproveite as ferramentas tecnológicas para aumentar a sua produtividade e da sua empresa. Além da nuvem e do smartphone, você pode utilizar o Skype, por exemplo, para ganhar tempo e economizar dinheiro. As reuniões devem ser sempre curtas: uma dica é fazer reuniões curtas, em pé, que duram até 15 minutos. Use e abuse dos aplicativos de gerenciamento de tarefas e comunicação remota. Aqui nesse blog você também pode ler o artigo 

5 aplicativos que vão te ajudar a triplicar a produtividade do seu negócio

5) Ofereça bônus irresistíveis

Oferecer bônus de qualidade é essencial para aumentar significativamente suas vendas, além de gerar aproximação com o seu cliente, ajudar a destruir possíveis objeções da sua oferta e conseguir aumentar o valor do seu produto. Em se tratando de negócios digitais, bônus podem ser e-books, vídeos, palestras, consultorias ou até mesmo bônus de parceiros do seu negócio. Se for um negócio físico faça uma analogia e tente imaginar um bônus que complemente a sua solução, aliviando ainda mais as “tensões”ou “dores”do seu público alvo. O seu bônus precisa agregar valor ao seu produto ou preencher uma lacuna dele. Como assim? Se você está vendendo um curso, por exemplo, um ótimo bônus seria uma consultoria: todo curso deixa algo a desejar, é impossível abordar todas as dúvidas! Foque nisso, em dar algo a mais que a pessoa vai precisar para chegar mais rápido ao resultado esperado.

Ter uma ideia de negócio, mas não ter dinheiro suficiente para abrir a própria empresa é o drama de muitas pessoas que desejam empreender. Se esse é o seu caso, além dessas 05 dicas, existem inúmeras outras estratégias que você pode adotar para começar um negócio novo ou aumentar a margem de lucros da sua empresa, sem precisar investir muito e comprometer o seu orçamento já apertado. Todo esse conteúdo, muito mais elaborado, dicas e insights valiosos, irão fazer parte do Programa Empreenda-se.

O Empreenda-se não é um curso online engessado e gravado. Ele é um programa de coaching e mentoria em grupo, onde além das aulas, você vai ter todo o suporte que precisa para não travar e adiar seu sonho de empreender mais uma vez. Eu vou te treinar primeiro nos conteúdos previstos no programa, mas também vou olhar e te orientar sobre o projeto que você tem em mente.

Vai lá agora na página do Programa Empreenda-se, veja se é o que você está buscando, para não perder essa janela de oportunidade! É uma janela que está se fechando pois as inscrições vão se encerrar a qualquer momento em função do limite de vagas. Para conhecer o Empreenda-se, todos os módulos e bônus que serão oferecidos, é só acessar esse link: http://mktminds.co/inscricoesempreendase

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Marketing Digital: sua caixa de ferramentas para acelerar um negócio ou sua imagem profissional

O Marketing Digital é hoje um recurso indispensável a profissionais e empreendedores de qualquer nicho de negócio. Não se trata de futuro ou tendência e sim oportunidade disponível HOJE, AQUI e AGORA, de alavancar negócios por baixos investimentos com altos retornos.

À medida que a oferta de conteúdo de qualidade e cursos na área cresce a olhos vistos, cresce também o risco da sobrecarga da informação e paralisia por análise, onde as pessoas adquirem um conhecimento atrás do outro e não conseguem colocar nada em prática. Muitas e muitas pessoas ficam assistindo a vídeos na internet, lendo artigos, frequentando webinários de conteúdos diversos e acabam não conseguindo de fato montar um passo a passo orquestrado que funcione para o seu negócio.

Observando essa notória confusão, e um enorme interesse das pessoas pelo tema, estruturamos abaixo um check list dos conhecimentos que você pode ir adquirindo aos poucos, nessa ordem, para montar o seu plano de presença digital e alavancar seu negócio. 

CHECK LIST dos CONHECIMENTOS ou HABILIDADES que você deve BUSCAR:

  • Definição clara de um Nicho de atuação  (quanto mais nichado melhor para que seu negócio vire uma referência de mercado e que possa localizar mais facilmente seu cliente pela internet)
  • Estudo de Buyers Personas (também chamado de Estudo do Avatar)
  • Criação de Recompensa digital, (também chamado de isca digital). Como criar o conteúdo certo e relevante para atrair a sua buyer persona
  • Estruturação da página de captura de emails – foco em converter visitantes em leads
  • Utilização de uma ferramenta de email marketing e em alguns casos uma ferramenta de CRM/Automação
  • Entendimento do que é email marketing efetivo – construção de uma Lista de Relacionamento e não um mailing
  • Estudo sobre copywritting – texto persuasivo / gatilhos comportamentais
  • Conhecimentos sobre geração de tráfego para atrair a sua persona através de anúncios nas redes: facebook ads, google adwords e em breve instagram liberando para anúncios
  • Conhecimento sobre tráfego orgânico: técnicas de SEO, marketing de conteúdo, blogs, redes sociais, canal do you tube
  • Conhecimento dos aplicativos que possibilitam aumentar a sua visibilidade e autoridade digital: instagram, periscope, blab, fanpages,
  • Técnicas para fazer webinários para o seu público –  ferramenta, roteiro, abordagem
  • Conhecimento (cada vez mais!) sobre como fazer vídeos de conteúdo pro seu negócio 
  • Estudos sobre técnicas conversão (landing pages de alta conversão, design de conversão, plug ins que aumentam a conversão)

Essas são as principais áreas de conhecimento com as quais você deve se familiarizar, seja como um gestor de marketing ou um empreendedor que deseja iniciar ou alavancar um negócio. O Marketing Digital é a forma mais rápida de criar visibilidade, autoridade e vendas para um negócio ou uma pessoa. 

Esses conhecimentos certamente serão úteis pro seu negócio, mas lembre-se: evite a sobrecarga de informações! A cada conhecimento adquirido, procure colocar em prática, faça bastante teste antes de desistir e achar que o Marketing Digital não funciona pro seu negócio. Ele certamente funciona para qualquer negócio pois ele se alinha com a nova jornada do consumidor na internet e esse é um fato irrefutável. Se o seu consumidor está na rede, você deve aprender o quanto antes a dominar as técnicas de atração e conversão de clientes pelo Marketing Digital. Ou pagar o preço de ser deixado pra trás pela sua concorrência. 

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Qual história o seu Marketing de Conteúdo está contando?

Em qualquer estratégia de Inbound Marketing ou de Marketing de Conteúdo o conteúdo em si é o elemento chave para atrair visitantes, obter leads, construir um relacionamento com eles e convertê-los em clientes. Para transformar um cliente potencial num cliente efetivo, é fundamental ter em conta que o conteúdo deve contar uma história.

É consenso entre os profissionais de marketing que o posicionamento que a marca ocupa na mente do cliente é um dos objetivos centrais do trabalho de marketing. Quando pensamos em refrigerante, uma marca vem à mente. Quando pensamos no carro mais rápido, uma marca vem à mente. Quando pensamos até no sistema operacional do celular, temos uma marca de preferência. Eu poderia apostar em grande parte que você acabou de pensar em Coca-Cola, Ferrari e iOS. Talvez tenham passado pela mente Pepsi , Lamborghini e Android, mas a maioria das pessoas tem somente um espaço na mente para cada marca. Isto é marketing, em essência.

O papel do conteúdo no marketing através do conteúdo

O Inbound Marketing é uma estratégia genial em termos de qualificação de clientes porque atrai clientes potenciais que já tem alguma propensão à comprar, pois estão ativamente indo atrás de um conteúdo de interesse comum entre elas e o criador deste conteúdo. Quando o conteúdo é tão bom que gera um lead, podemos supor que este lead deseja mais conteúdo sobre o assunto e que já começou o processo de ocupação de um (pequeno) espaço na mente dele. A meta agora é fazer este espaço ficar grande o suficiente para que sejamos em algum tempo a escolha preferencial deste cliente.

 

Não basta somente atingir este lead com dezenas de posts, infográficos e e-books aleatoriamente, precisamos gradualmente construir uma história na cabeça dele. O lead precisa conhecer um pouco mais sobre o que podemos fazer por ele a cada novo conteúdo que consome. A melhor forma de fazer isto é colocar os nossos benefícios sob o ponto de vista dele.

Pouco adianta ser o “melhor software de monitoramento” se o lead não entender o que o monitoramento pode fazer por ele. Contar histórias de como o monitoramento ajudou outras marcas e atingir um objetivo X, criou oportunidades de contato, gerenciou crises, evitou perda de clientes, possibilitou ações de oportunidade, ou qualquer outra história que valha a pena ser contada.

Se a sua empresa está adotando o Inbound Marketing ou o Marketing de Conteúdo, se quer ser vista como uma referência no que faz, precisará ser capaz de dar poder aos seus clientes através das soluções que oferece, sejam estas soluções produtos ou serviços.

Faça as perguntas certas para contar uma boa história

Um dos meus melhores professores de marketing me ensinou que qualquer planejamento é feito a partir das perguntas certas, e que os melhores cérebros do mundo são aqueles que sabem fazer boas perguntas. Boas perguntas levam à boas respostas, e destas respostas nascem os planejamentos mais eficazes em termos de objetivos de negócios. Se você quer contar uma boa história, reflita com a sua equipe sobre as perguntas abaixo, elas te ajudarão a contar melhores histórias sobre como a sua empresa pode ajudar seus clientes com os problemas deles:

  • Qual o papel que o meu produto/serviço tem na vida/empresa dos meus clientes?
  • Como meu produto/serviço ajuda meus clientes a serem melhores no que fazem?
  • Como meu produto/serviço já fez a diferença para algum cliente e como posso contar esta história de sucesso para outros clientes?
  • Meu produto/serviço ajuda meus clientes e economizar dinheiro ou a aumentar a margem de lucro? Como?
  • Quais negócios poderiam ser mais lucrativos utilizando meu produto/serviço?
  • Como meus clientes podem usar meu produto/serviço para oferecer um produto/serviço muito melhor para os clientes deles?
  • Cases: como era antes da minha solução, qual problemas esta solução resolveu e como ficou depois da solução?

As respostas não são necessariamente únicas, nem fáceis de obter e nem mesmo uma só para todos os seus produtos ou serviços. Mas se você conseguir orientar diversas formas de conteúdo através de exemplos práticos, cases reais e histórias de sucesso, ou através da projeção do sucesso em que utilizar seu produto/serviço, o seu cliente potencial terá uma visão muito mais pragmática sobre o que você oferece.

Para fechar, destaco uma das 100 frases do e-book 100 frases para aprender Marketing de Conteúdo:

“Por que a preferência por marcas está caindo? Porque nós esquecemos que o trabalho das marcas é contar histórias e criar Conteúdo.” Don Schultz

Espero que você possa contar boas histórias para os seus clientes, e que estas histórias ajudem ainda mais os seus novos clientes a alcançar sucesso com a sua colaboração.

 


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ZMOT – O Momento Zero da Verdade direcionando a sua estratégia de marketing

As estratégias de marketing devem evoluir o tempo todo, acompanhando a evolução no comportamento de compra do consumidor. Do contrário, elas estarão sendo inúteis para suas marcas. Um fenômeno que vem se intensificando há alguns anos é o que o Google batizou de “Momento Zero da Verdade” ou ZMOT – Zero Moment of Truth.O entendimento deste conceito é um divisor de águas no Marketing, portanto aprofunde-se agora nesse conhecimento.

O momento zero da verdade é aquele em que o consumidor está pesquisando e comparando soluções para as suas necessidades através dos mecanismos de busca da Internet, numa etapa anterior à sua decisão de compra. O Google, como líder das buscas mundiais, encomendou um estudo para ampliar a visão das empresas sobre esse fenômeno. A pesquisa foi realizada com mais de 5.000 compradores em 12 categorias de produto nos EUA e foi documentada pela primeira vez no e-book intitulado ZMOT. O livro detalha o momento zero da verdade com muitos dados que ratificam aquilo que já constatamos em nosso dia a dia: consumidores cada vez mais tomam decisões de compra antes de chegar ao ponto de venda. 

Aprofundar-se no estudo desse fenômeno, hoje, é uma prioridade para o Google, uma vez que o impacto que essas informações produzem na estratégia das empresas é algo de valor inestimável e nunca antes visto na história do marketing.

A origem do termo ZMOT

O ZMOT faz alusão a um conhecido termo na disciplina de marketing, o “Momento da Verdade” ou FMOT (First Moment of Truth/Primeiro Momento da Verdade). O termo ficou mundialmente famoso na área de negócios através da Procter and Gamble, a maior empresa de produtos de consumo do mundo, que há cerca de uma década mostrou que a decisão dos consumidores acontecia nas prateleiras, no ponto de venda. Naquela altura, esse era o comportamento observado na grande maioria dos consumidores e as marcas tinham alguns segundos para capturar ali a sua preferência. Com isso, grande parte dos esforços da indústria de consumo e profissionais de marketing estava voltada para as ações de ponto de venda, onde era decidida a compra. Fora isso, as empresas precisavam investir massiçamente nas ações de propaganda, que atraíam o consumidor ao ponto de venda. Porém, em grande parte, esse consumidor não chegava decidido e era vital diferenciar as marcas no PDV (ponto de venda). Depois disso, existia o momento SMOT (second moment of truth ou segundo momento da verdade), aquele em que o consumidor teria de fato a experiência com a marca e precisaria ser encantado para ser fidelizado. Os dirigentes da indústria focavam em conquistar esses dois momentos da verdade em suas estratégias de marketing. Essas etapas ainda são indispensáveis hoje, porém as marcas precisam primeiramente conquistar o momento ZMOT. 

Com a grande penetração da internet em todas as classes, cada vez mais o consumidor se prepara para a decisão de compra, ou para negociar com o vendedor, pesquisando na Web. Os dados apresentados no livro mostram que mais de 70% das decisões são tomadas antes de ir ao ponto de venda. Esse é um movimento potencializado pela grande popularização dos smartphones, que empoderam o consumidor com informação útil e disponível a qualquer hora e em qualquer lugar.

 No Brasil, 72% dos usuários de smartphones já acessam a Internet todos os dias, contra 65% dos usuários de PCs. Ou seja, a facilidade de pesquisar é muito grande e as empresas precisam se movimentar para conquistar esse “momento zero”, que antecede a decisão de compra. 

Como conquistar o ZMOT?

Com uma presença digital relevante, com informações que sejam úteis para os consumidores, que os ajudem no seu processo decisório de compra. Mais do que serem vistas na web, as marcas precisam ser relevantes e, para serem relevantes nas buscas, elas precisam conhecer muito bem o seu público-alvo e saber o que ele está buscando para ajustar cada vez mais a sua presença naquele momento à sua oferta. 

Os consumidores tornam-se recíprocos às marcas que entregam conteúdo útil e de alto valor para eles. Eles pesquisam a reputação das empresas e passam a confiar ou não nelas a partir daquilo que encontram na rede, especialmente os depoimentos de outros consumidores. Portanto, essa presença digital é algo mais do que estratégico e pode alavancar muito os negócios. Pode igualmente derrubar os negócios das empresas que não estiverem preparadas para essa relação digital com os consumidores, interagindo rapidamente com as suas necessidades.

Outro aspecto muito importante é que esse hábito de pesquisar e comparar pela Internet não está restrito a itens de alto valor, pelo contrário; em tempos de competição global e recessão econômica, o consumidor cada vez mais quer economizar tempo e dinheiro em produtos de todos os valores. Se isso é algo que está disponível e conveniente para eles, não há dúvida de que vão aproveitar essa facilidade tornando esse hábito cada vez mais rotineiro já que depende apenas de alguns cliques. 

Outra pesquisa do Google em parceria com a Reds mostrou que 80% dos consumidores do mundo inteiro de fato evoluem para a compra após pesquisarem na web. Ou seja, trata-se de um momento muito estratégico para estar visível, já que após a pesquisa os ciclos de decisão são aparentemente mais rápidos. Sua marca pode ser encontrada pelo consumidor em um estágio mais avançado de compra, em que ele tem necessidades mais urgentes. 

E por fim, existe ainda a possibilidade de entender tendências de consumo através das pesquisas que estão sendo feitas por milhões de pessoas 24 horas por dia. Saber qual é o próximo passo do seu consumidor é indispensável para uma estratégia de crescimento. Os mecanismos de busca, através das suas palavras chave dão muitas pistas de para onde caminham os hábitos do seu público-alvo, criando assim a oportunidade de aproveitar novas demandas de mercado. 

Conquistar esse momento “ZMOT”, portanto, passa a ser ainda mais importante no seu plano de crescimento, monitorando aquilo que está mudando nas pessoas e que vai afetar diretamente o seu negócio.

O livro ZMOT mostra claramente a mudança no “livro de regras do marketing”. Sua leitura vai gerar muitos insights e impulsionar o seu negócio. Portanto, mãos a obra!


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Inbound Marketing: a nova forma de acelerar o seu negócio

Pequenas e médias empresas têm a possibilidade de entrar no jogo da competição de forma nunca antes vista. Já existem inúmeras estatísticas provando as vantagens do Inbound Marketing e por que ele vem crescendo de forma irreversível na estratégia de marketing das empresas (vamos falar delas mais a frente).

Para pequenos e médios negócios, essa estratégia se mostra ainda mais indispensável para um crescimento sustentável, haja visto a necessidade de alavancar receitas sem a possibilidade de grandes investimentos em mídias e ações de marketing tradicional. Estas em geral apresentam altos custos e as mantêm fora do jogo da competição entre os grandes. Esse é um cenário perfeitamente reversível na nova era da internet em que vivemos.

Há muita coisa espalhada pela rede sobre Inbound Marketing e alguns textos alegam não ser algo fácil de ser explicado em poucas palavras. De fato precisamos nos estender um pouco para deixar bem claro todo o processo, já que estamos falando de um novo modo de pensar e agir em marketing. Uma filosofia que muda bastante o foco da sua estratégia. Mas isso não quer dizer que seja complicado, e, para simplificar, vamos começar fazendo a seguinte comparação: se antes você se esforçava em anunciar sua marca à caça de clientes, no Inbound Marketing você se preocupa em educar e ser útil aos seus futuros clientes, que hoje são apenas estranhos.

Vamos então destrinchá-lo neste artigo de forma compreensível e prática, e jogar uma luz nessa estratégia da qual muitos falam e poucos realmente entendem.

Uma forma fácil de entender é fazer uma analogia com as duas modalidades de telemarketing, que é uma forma tradicional de marketing. Para quem já usou esse tipo de abordagem, sabe que existem as ligações outbound (ativas) e as ligações inbound (receptivas).

Na primeira você interrompe o prospect sem ser chamado com a intenção direta de vender alguma coisa. Quem se lembra de quantas vezes já recebeu esse tipo de ligação pode calcular a ineficácia ou, no mínimo, o tamanho da dispersão desse tipo de abordagem. Empresas literalmente fazem o “marketing da tentativa e erro”, na sorte de ter uma taxa de conversão que pelo menos banque o tamanho daquela estrutura gigante com aquele exército de atendentes destreinados e à beira de um ataque de nervos.

Já o telemarketing inbound é a parte receptiva. Ou seja, o cliente liga porque está interessado no que você tem para oferecer. A conversão nesse caso depende muito mais das variáveis que a empresa pode controlar: produto, oferta, treinamento da equipe, qualidade no atendimento etc. O público-alvo encontra a empresa, e não o contrário. O público-alvo é realmente aquele interessado no produto, e não apenas alguém que foi interrompido por um estranho de forma odiável em muitos casos.

Em outras palavras, é possível simplificarmos a definição dizendo que no Inbound Marketing a empresa ganha o interesse do cliente em vez de empurrar informações de vendas para ele. No Outbound Marketing (ou Marketing Tradicional)  a empresa joga a informação para o mercado na esperança de que vai atingir o cliente certo e ter resultados.

Na filosofia do Inbound o cliente naturalmente atravessa um funil de vendas, onde recebe muito conteúdo útil e finalmente encontra a solução para o seu problema, aumentando muito as taxas de conversão e, consequentemente, os resultados financeiros das empresas.

“O Inbound Marketing é a arte de atrair as pessoas certas, dar-lhes algo de muito valor e consequentemente ser a empresa escolhida por ele no momento em que estiver pronto para a compra.”

Uma coisa muito comum na definição do Inbound Marketing é dizer que ele é a maneira de transformar estranhos em amigos e amigos em clientes.

Agora vamos entender como isso funciona na prática graças às novas técnicas de marketing digital que acompanham a nova jornada do consumidor.

O Inbound funciona em 4 etapas:

  • Atrair
  • Conectar (e se relacionar)
  • Engajar (e vender)
  • Encantar

Conheça o detalhamento de cada etapa para entender na prática como iniciar com o Inbound Marketing:


 

Atrair

Nessa fase você precisa gerar tráfego para as suas páginas de captura (página com um formulário para o cliente deixar espontaneamente seu e-mail), através de campanhas em mídias sociais, blogs, campanhas de palavras chave no Google, banners em sites que tenham afinidade de público, entre outras fontes de tráfego. Ou seja, conhecendo bem o seu público-alvo (definição da sua “buyer persona”), é possível fazer segmentações muito efetivas e campanhas muito direcionadas para transformar “estranhos em visitantes”, o que nos leva ao próximo passo do processo.

Conectar

Uma vez que um visitante chega até o seu site, é a hora de transformá-lo em um lead (contato). Ele vai ser convertido na medida em que você fizer a promessa certa para esse público, baseado em suas dores e desejos, de modo que eles se disponham a deixar o seu e-mail  e, a partir daí, se tornará um lead na sua base de relacionamento. Nessa etapa é importante algum conhecimento técnico e testes para gerar maior conversão nas landing pages (páginas onde esses visitantes são direcionados, nas quais o único foco é fazê-los deixar o e-mail). Essa conversão envolve basicamente formulários para inclusão de dados, recompensas digitais para serem recebidas ou baixadas na hora em troca do e-mail e os CTAs (call to actions), que são “chamadas para ação”. Recompensas digitais consistem em algum conteúdo útil como um ebook por exemplo, relacionado com o benefício que está sendo prometido para que a pessoa queira deixar o seu “contato/email”. Calls to action na prática são comandos claros sobre o que a pessoa tem que fazer naquela página, como por exemplo: “deixe seu e-mail para baixar agora este ebook grátis”.

 Engajar

Uma vez que se tornam leads , se inicia um ciclo de relacionamento com a empresa e ela começa a fornecer conteúdo de valor para a vida desses contatos, coisas úteis que os ajudem a solucionar os problemas que os levaram a deixar seu e-mail. Isso é feito através de sequências de e-mails em ferramentas automatizadas, com a criação de workflows (fluxos de disparo) que obedecem parâmetros pré-estabelecidos na ferramenta de acordo com as ações que o cliente realiza (abrir o e-mail, clicar, baixar algo etc). Essa etapa pode ter variados níveis de automatização dependendo das ferramentas, podendo chegar a softwares de relacionamento mais sofisticados como um CRM (customer relationship management) por exemplo, integrado com as ferramentas de autoresponder (disparo de e-mails automáticos). Nessa etapa o cliente percorre um funil de vendas e de acordo com a sua “temperatura”, ou seja, quanto mais engajado, mais pronto estará para receber uma oferta de vendas. Aqui o nome do jogo é conteúdo, algo que seja útil e educativo sobre o que se está pretendendo vender para que esse lead torne-se um cliente. Em meio a uma sequência de e-mails estrategicamente pensada, que envolva momentos de conteúdo, engajamento e vendas, o cliente vai se tornando recíproco e um comprador recorrente. Tudo deve ser feito para que ele se torne um cliente encantado e possa assim se tornar um advogado ou apóstolo da sua marca, o que o leva à próxima etapa.

 Encantar

Para o encantamento são utilizadas as mesmas técnicas de conteúdo: e-mails, relacionamento através das mídias sociais, atendimento de suporte, bônus e novas ofertas, sempre tendo em mente o conceito de “overdelivering”, ou seja, entregar sempre mais do que a expectativa do cliente. O cliente passa a ter um fluxo de relacionamento diferente de um prospecto e o objetivo passa a ser a retenção e rentabilização desse cliente. Manter e aumentar a receita média do cliente através da sua satisfação com a sua empresa é um objetivo tão importante quanto adquiri-lo e muitas vezes negligenciado pelas empresas, o que tem um impacto direto sobre o a sua rentabilidade. Portanto, encantar não é um fim e sim um processo de continuidade.

Fazendo uma analogia, no Inbound nos tornamos LOVERS (os que amam) de uma marca; no Outbound, podemos até nos tornar os HATERS da marca (os que odeiam) dependendo da quantidade de interrupções irrelevantes que recebemos.

Pesquisas relativamente recentes no mercado americano vêm mostrando números que deixam claro o porquê de se investir nesse Novo Marketing, que é possível graças à grande penetração da Internet na vida das pessoas e sua consequente mudança de comportamento.

 

Agora vamos ver por que você deve investir no Inbound Marketing

Fizemos um coletânea de muitos dados espalhados pela web e, apesar de refletirem o mercado americano, deixam muito clara a tendência e potencial dessa técnica para todos os tipos de negócio.

  • A prática do Inbound Marketing foi mensurada como 62% mais barata em média que as formas tradicionais de outbound marketing;
  • Marcas que têm blogs recebem 97% mais links apontando para seu site;
  • O ROI (retorno sobre investimento) médio produzido pelo inbound é 275% maior que outras ações de marketing tradicional;
  • 67% das companhias B2C (business to consumers) e 41% das companhias B2B (business to business) declaram que adquiriram um cliente pelo Facebook;
  • 57% das empresas adquiriram um cliente através do blog e 42% através do Twitter;

  • Em empresas B2B cerca de 65% das decisões são tomadas antes de contactar o fornecedor, ou seja, com pesquisas e relacionamentos online;
  • 97% dos links que as pessoas clicam vêm da busca orgânica (não paga);
  • 2/3 dos empresários dizem que o blog é crítico ou importante para o seu negócio;
  • 68% dos cliques resultantes de uma busca orgânica vão para os primeiros resultados do ranking (isso mostra a importância da prática de SEO [Search Engine Optimization], que hoje é ditado pelo conteúdo relevante. Quanto mais conteúdo relevante, mais pra cima do ranking de busca as empresas estarão);
  • 46% das pesquisas diárias das pessoas na Internet são para obter informações sobre produtos e/ou serviços;

  • Inbound Marketing vem recebendo aumentos consistentes de investimentos, em torno de 50% a cada ano.

Com o Novo Marketing, bem planejado e executado no meio digital, a relação custo-benefício dos investimentos em marketing faz com que empresas menores apareçam cada vez mais e cresçam sua participação de mercado, mantendo seus custos de marketing relativamente baixos com margens de lucros crescentes.

Se depois de todas essas informações você ainda tem dúvidas de que precisa se aprofundar e aplicar o Inbound Marketing para os seus negócios, comece a fazer outras dezenas de pesquisas após ler esse artigo e só pare depois de se convencer, antes que o seu concorrente o faça.

 

 


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