METODO CANVAS COMO USAR PREENCHER

Método CANVAS? Como usar essa ferramenta

Estruturar e manter um negócio pode parecer uma tarefa complicada. Porém, existe uma ferramenta que serve exatamente para te ajudar a visualizar todos os aspectos mais importantes para a sua empresa: o Business Model Canvas ou “Quadro de modelo de negócios”. Com o Método CANVAS, é possível fazer o gerenciamento estratégico, desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou que já estão em andamento.

O Canvas é um mapa dos principais itens que constituem uma empresa, e abrange nove campos dentro de quatro áreas: clientes, oferta, infraestrutura e finanças. É muito simples entender a organização dessa ferramenta: “clientes” se refere ao público alvo da empresa; “oferta” diz respeito ao serviço ou produto que se oferece e à sua proposta de valor no mercado (qual o benefício? que problemas ele resolve? que transofrmação ele proporciona na vida do cliente?); “infraestrutura” são os recursos necessário para levar a sua oferta ao mercado e que vão ter uma influência direta na proposta de valor ao cliente; e “finanças” fala dos custos e receitas da empresa.

Um ponto facilitador é a organização visual do Canvas. É necessário apenas que se faça o download do arquivo, acessando o site do Bussiness Model Generation.  Para fazer o download, é só acessar o link http://www.businessmodelgeneration.com/.

Temos ainda o link abaixo para download do modelo em português.

Tela-de-modelo-de-negócios canvas-v2.0

Depois de baixar o modelo, é interessante imprimi-lo em papel A3 para iniciar análise visual de todo o negócio. Com o mapa impresso, você pode utilizar post-its coloridos para preencher os campos. Isso vai te ajudar a fazer uma análise mais clara da sua empresa e do seu modelo de negócio. Essa estratégia facilita ainda realizar alterações venham a ser necessárias.

O próximo passo é fazer algumas perguntas que servirão de análise: quais são os parceiros fundamentais? Como os clientes gostariam de pagar? Pelo que os clientes estão dispostos a pagar? Quais as características do segmento de mercado? Quais os custos mais importantes? Como seu negócio vai gerar receitas? Depois de feitas essas perguntas, é preciso decidir quais as ideias que serão trabalhadas e quais serão deixadas para depois ou até mesmo descartadas.

Utilizar o Canvas é uma forma de destacar e diferenciar o seu negócio do resto das empresas no mercado. Através dele, fica mais simples analisar o modelo de negócio adotado pela empresa, traçar metas e também realizar mudanças de estratégias para se chegar a determinado objetivo.

Existem ainda vários vídeos no You Tube de pessoas mostrando exercícios com o CANVAS o que vai ajudá-lo a começar o seu. Exercite!

 

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PERSUASAO-PODER-DE-COMPRA

Persuasão em Vendas: 10 dicas para conquistar o SIM do cliente

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas.

Essas técnicas de persuasão são constantemente utilizadas para vender mais. São usadas por muitos vendedores e funcionários do setor comercial para alavancar o volume de compras pelos consumidores. E aqui vão algumas dicas para ser um vendedor mais persuasivo.

1. Acredite na empresa: Para tornar-se uma pessoa persuasiva e vender mais, é necessário possuir toda a confiança no crescimento da sua empresa, acreditando que a mesma poderá destacar-se no mercado e principalmente se engajando na misão e valores da instituição. Caso você não confie na própria empresa, ninguém mais o fará, principalmente os clientes.

2. Acredite no produto: É importante acreditar na empresa, mas também no produto que é comercializado, conhecendo todas as características e observando quais os benefícios e vantagens eles podem proporcionar aos consumidores. É muito importante utilizar o produto que você vende! Seja a sua própria cobaia e depois busque as melhorias necessárias dentro da empresa a partir da sua experiência.

3. Seja interessante: Um vendedor interessante chama a atenção do consumidor e o cativa durante as conversas e argumentações. Trabalhe a sua marca pessoal e assim será capaz de manter por mais tempo o seu prospecto em uma negociação.

4. Treine sem parar: A arte da persuasão depende de treino, necessitando montar o discurso ideal e praticá-lo, ainda que o mesmo possa variar de acordo com cada cliente e situação enfrentada. Lembre-se: a repetição é a mãe da habilidade.

5. Crie histórias: Seguindo a mesma dica de ser interessante, o vendedor poderá criar histórias para cativar e persuadir o seu público, com o intuito de educá-lo em direção à decisão de compra.

6. Aparente confiança: A boa apresentação pessoal influencia sem dúvida alguma na sua alta performance em vendas. Mas também pesquise muito e passe a dominar as dores e desejos do seu público. Dessa forma demonstrará muita confiança naquilo que está vendendo. Seja focado nesses dois pontos em sua argumentação de vendas, em vez de falar de características do produto. Essa é a grande sacada! Fale o que você resolve na vida do seu cliente em vez de falar do produto.

7. Prepare-se para os argumentos: Saiba conduzir uma venda fazendo as perguntas certas e não comece a rebater objeções até que tenha extraído todas elas do seu cliente.  O bom vendedor sabe fazer as perguntas certas antes de começar a contornar objeções.

8. Fique calmo: Manter-se tranquilo no momento das vendas é essencial para a persuasão.

9. Crie um vínculo emocional: Ao reconhecer as dores e sonhos do público e saber um pouco mais sobre suas características, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente no modo de tratamento e resultados das vendas.

10. Use o gatilho da escassez: A arte da persuasão funciona muito bem para decisões de curto prazo, ou seja, realizadas no ato, influenciando os compradores a adquirir e confiar em determinado produto naquele momento. Mas lembre-se: praticar uma escassez real é fundamental para um bom desempenho contínuo das vendas! Não adianta mentir para o seu cliente pois ele não voltará mais. Fica o alerta: use a escassez com integridade.

Nesta última dica falamos de um gatilho mental importantíssimo na arte da Persuasão, mas existem dezenas de outros muito efetivos que você precisa conhecer. Por isso, fique de olho que temos um artigo rico em dicas sobre os famosos “Gatilhos Mentais” ou “Gatilhos Comportamentais”. O conhecimento desses gatilhos vai deixar sua concorrência desnorteada, pois eles funcionam como atalhos mentais que fazem o seu cliente dizer SIM de forma automática. Aguarde!

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Pirâmide de Compradores

Pirâmide de Compradores – Empresas ignoram 97% dos potenciais clientes

De todos os conceitos de marketing que vêm surgindo nada gera mais impacto a pirâmide de compradores. Esse conceito surge com a revolução digital. Que é apresentado por Chet Holmes em seu best seller The Ultimate Sales Machine. A ideia apresentada no livro muda radicalmente a visão de Marketing. Introduzindo uma nova forma de alavancar vendas através de relacionamento contínuo com os prospects que ainda não querem comprar.  A visão é que eles podem estar na iminência de se tornar compradores, mas antes precisam ser “educados” nessa direção.

Toda a estratégia ensinada por Holmes se baseia em oferecer conteúdo educativo antes de tentar empurrar uma venda. Essa fórmula permite ampliar significativamente o alcance de um esforço de marketing. Chamando a atenção de muito mais gente do que se imaginaria caso fosse utilizada uma abordagem tradicional.

O autor, que é considerado um dos maiores gurus de marketing e vendas da história dos Estados Unidos, conseguiu com maestria abrir os olhos de plateias do mundo todo quando abordava este tema em suas conferências.

A pirâmide é uma verdadeira quebra de paradigma, um dos poucos conceitos realmente inovadores em Estratégias de Marketing.

Ela mostra que em qualquer tentativa de venda, os compradores invariavelmente estarão divididos da seguinte forma, seja qual o for o tamanho ou tipo do negócio:

  • 3% das pessoas estão prontas para comprar naquele momento
  • de 3 a 7% de pessoas estarão abertas a ouvir
  • 30% não está pensando no assunto
  • outros 30% acreditam não estarem interessados
  • 30% de fato não está interessado

Para ficar bastante tangível, vamos usar o exemplo da venda de pneus que o autor apresenta no livro. Em geral, um anúncio de jornal levaria uma mensagem de venda de pneus ao público em forma de  uma promoção. Mostraria os preços e vantagens, com alguns argumentos que gerasse urgência de compra.  Na prática isso atingiria apenas aqueles 3% da pirâmide que já estão de fato precisando fazer a sua troca de pneus.

Agora, imagine essa comunicação levando para uma conexão com esses clientes em seu site. Onde em vez de tentar vender diretamente, a empresa optasse por uma chamada com gatilhos mentais. Algo que convidasse os prospects a descobrirem os cuidados que precisam ter ao fazerem a sua troca de pneus. De modo a se certificarem da segurança de sua família.

Esta abordagem entra na mente humana de uma maneira completamente diferente, não acham? Primeiramente ela chama muito mais atenção, pois utiliza um argumento emocional. Que desperta seu interesse pelo benefício envolvido na compra (no caso, a integridade física da família).

Segundo porque mesmo não estando conscientemente interessadas em comprar naquele momento. Aquela fatia de clientes aberta ao assunto e a que não estava pensando no assunto, podem vir a se tornar clientes após receberem o conteúdo certo. É o que chamamos de marketing baseado em educação, aquele que educa os clientes sobre o seu produto com conteúdo útil e de alto valor.

Aquele que conduz os prospects ao longo de um funil de vendas até que se tornem clientes.  

Aqui está o porquê da afirmação apresentada no titulo deste post. Na forma tradicional, empresas estão indo ao mercado para atrair o interesse de não mais que 3% de pessoas, aquelas que já estão prontas para comprar. Consequentemente, os outros 97% são ignoradas pois perdem qualquer contato com a marca naquele momento.

A grande oportunidade seria dar continuidade ao relacionamento com esse público pelos meios digitais. Movendo-os, ao longo do tempo, de um estágio de não interessado para comprador. E esse momento pode ser muito antes do que se imaginava, o que foi comprovado por Chet em vários exemplos no livro The Ultimate Sales Machine. Um bom conteúdo educativo sobre um produto pode não apenas aumentar a conversão entre os interessados. Como também antecipar o movimento dos que não estariam interessados.

Veja que as demais fatias da pirâmide não deveriam ser desprezadas. Uma vez que com a evolução no relacionamento com a sua marca você certamente seria a escolha mais óbvia em uma futura compra. Esse é um comportamento natural do ser humano: o da reciprocidade e confiança com as empresas com as quais já se relacionam.

Para ajudar nisso entram técnicas modernas como Inbound Marketing , um processo de vendas onde esses leads (contatos), são atraídos, engajados, convertidos e encantados. 

Chet Holmes testou exaustivamente a sua teoria. Fazendo experimentos com ofertas em centenas de ocasiões para os mais diferentes tipo de produtos, de pneus a inovações tecnológicas. E também nas mais heterogêneas plateias.

Ou seja, se fosse utilizada uma estratégia de atrair para educar, todos os públicos da pirâmide teriam potencial de conversão. Ou seja, estão apenas em estágios diferentes de interesse ou necessidade.

Para resumir, o Novo Marketing, que ele chama “Education Based Marketing” é uma filosofia de Marketing que educa os consumidores ao longo de um funil de vendas. Oferecendo a eles toda a informação útil e necessária, que faça a diferença em sua vida e guie suas decisões de compra ao longo do tempo. O final da história será um número muito maior de conversão em vendas. 

Aí reside a GRANDE oportunidade para os pequenos e médios negócios: competir com inteligência com os concorrentes de grande porte. Já que essa é uma estratégia de baixo custo e que não exige vultuosos investimentos em publicidade.


Gostaria de saber mais sobre esse e outros temas que podem colocar o seu negócio na rota de crescimento?

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