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MARKETING DE CONTEUDO

Marketing de Conteúdo: qual história você está contando?

Em qualquer estratégia de Inbound Marketing ou de Marketing de Conteúdo o conteúdo em si é o elemento chave para atrair visitantes, obter leads, construir um relacionamento com eles e convertê-los em clientes. Para transformar um cliente potencial num cliente efetivo, é fundamental ter em conta que o conteúdo deve contar uma história.

É consenso entre os profissionais de marketing que o posicionamento que a marca ocupa na mente do cliente é um dos objetivos centrais do trabalho de marketing. Quando pensamos em refrigerante, uma marca vem à mente. Quando pensamos no carro mais rápido, uma marca vem à mente. Quando pensamos até no sistema operacional do celular, temos uma marca de preferência. Eu poderia apostar em grande parte que você acabou de pensar em Coca-Cola, Ferrari e iOS. Talvez tenham passado pela mente Pepsi , Lamborghini e Android, mas a maioria das pessoas tem somente um espaço na mente para cada marca. Isto é marketing, em essência.

O papel do conteúdo no marketing através do conteúdo

O Inbound Marketing é uma estratégia genial em termos de qualificação de clientes. Porque atrai clientes potenciais que já tem alguma propensão à comprar. Pois estão ativamente indo atrás de um conteúdo de interesse comum entre elas e o criador deste conteúdo. Quando o conteúdo é tão bom que gera um lead, podemos supor que este deseja mais conteúdo sobre o assunto. E que já começou o processo de ocupação de um (pequeno) espaço na mente dele. A meta agora é fazer este espaço ficar grande o suficiente para que sejamos em algum tempo a escolha preferencial deste cliente.

Não basta somente atingir este lead com dezenas de posts, infográficos e e-books aleatoriamente. Precisamos gradualmente construir uma história na cabeça dele. O lead precisa conhecer um pouco mais sobre o que podemos fazer por ele a cada novo conteúdo que consome. A melhor forma de fazer isto é colocar os nossos benefícios sob o ponto de vista dele.

Pouco adianta ser o “melhor software de monitoramento” se o lead não entender o que o monitoramento pode fazer por ele. Contar histórias de como o monitoramento ajudou outras marcas e atingir um objetivo X, criou oportunidades de contato, gerenciou crises, evitou perda de clientes, possibilitou ações de oportunidade, ou qualquer outra história que valha a pena ser contada.

Se a sua empresa está adotando o Inbound Marketing ou o Marketing de Conteúdo, se quer ser vista como uma referência no que faz. Precisará ser capaz de dar poder aos seus clientes através das soluções que oferece, sejam estas soluções produtos ou serviços.

Faça as perguntas certas para contar uma boa história

Um dos meus melhores professores de marketing me ensinou que qualquer planejamento é feito a partir das perguntas certas. E que os melhores cérebros do mundo são aqueles que sabem fazer boas perguntas. Boas perguntas levam à boas respostas, e destas respostas nascem os planejamentos mais eficazes em termos de objetivos de negócios. Se você quer contar uma boa história, reflita com a sua equipe sobre as perguntas abaixo. Elas te ajudarão a contar melhores histórias sobre como a sua empresa pode ajudar seus clientes com os problemas deles:

  • Qual o papel que o meu produto/serviço tem na vida/empresa dos meus clientes?
  • Como meu produto/serviço ajuda meus clientes a serem melhores no que fazem?
  • Como meu produto/serviço já fez a diferença para algum cliente e como posso contar esta história de sucesso para outros clientes?
  • Meu produto/serviço ajuda meus clientes e economizar dinheiro ou a aumentar a margem de lucro? Como?
  • Quais negócios poderiam ser mais lucrativos utilizando meu produto/serviço?
  • Como meus clientes podem usar meu produto/serviço para oferecer um produto/serviço muito melhor para os clientes deles?
  • Cases: como era antes da minha solução, qual problemas esta solução resolveu e como ficou depois da solução?

As respostas não são necessariamente únicas e nem fáceis de obter.

E nem mesmo uma só para todos os seus produtos ou serviços. Mas se você conseguir orientar diversas formas de conteúdo através de exemplos práticos, cases reais e histórias de sucesso. Ou através da projeção do sucesso em que utilizar seu produto/serviço, o seu cliente potencial terá uma visão muito mais pragmática sobre o que você oferece.

Para fechar, destaco uma das frases do e-book 100 frases para aprender Marketing de Conteúdo.

“Por que a preferência por marcas está caindo? Porque nós esquecemos que o trabalho das marcas é contar histórias e criar Conteúdo.” Don Schultz

Espero que você possa contar boas histórias para os seus clientes, e que estas histórias ajudem ainda mais os seus novos clientes a alcançar sucesso com a sua colaboração.


Gostaria de saber mais sobre esse e outros temas que podem colocar o seu negócio na rota de crescimento?

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INBOUND MARKETING

Inbound Marketing: a nova forma de acelerar o seu negócio

Pequenas e médias empresas têm a possibilidade de entrar no jogo da competição de forma nunca antes vista. Já existem inúmeras estatísticas provando as vantagens do Inbound Marketing e por que ele vem crescendo de forma irreversível na estratégia de marketing das empresas. Vamos falar delas mais a frente.

Para pequenos e médios negócios, essa estratégia se mostra ainda mais indispensável para um crescimento sustentável. Haja visto a necessidade de alavancar receitas sem a possibilidade de grandes investimentos em mídias e ações de marketing tradicional. Estas em geral, apresentam altos custos e as mantêm fora do jogo da competição entre os grandes. Esse é um cenário perfeitamente reversível na nova era da internet em que vivemos.

Há muita coisa espalhada pela rede sobre Inbound Marketing e alguns textos alegam não ser algo fácil de ser explicado em poucas palavras. De fato precisamos nos estender um pouco para deixar bem claro todo o processo. Já que estamos falando de um novo modo de pensar e agir em marketing. Uma filosofia que muda bastante o foco da sua estratégia. Mas isso não quer dizer que seja complicado. E, para simplificar, vamos começar fazendo a seguinte comparação. Se antes você se esforçava em anunciar sua marca à caça de clientes, no Inbound Marketing você se preocupa em educar e ser útil aos seus futuros clientes, que hoje são apenas estranhos.

Vamos então destrinchá-lo neste artigo de forma compreensível e prática, e jogar uma luz nessa estratégia da qual muitos falam e poucos realmente entendem.

Uma forma fácil de entender é fazer uma analogia com as duas modalidades de telemarketing, que é uma forma tradicional de marketing. Para quem já usou esse tipo de abordagem, sabe que existem as ligações outbound (ativas) e as ligações inbound (receptivas).

Na primeira você interrompe o prospect sem ser chamado com a intenção direta de vender alguma coisa. Quem se lembra de quantas vezes já recebeu esse tipo de ligação pode calcular a ineficácia ou, no mínimo, o tamanho da dispersão desse tipo de abordagem. Empresas literalmente fazem o “marketing da tentativa e erro”, na sorte de ter uma taxa de conversão que pelo menos banque o tamanho daquela estrutura gigante com aquele exército de atendentes destreinados e à beira de um ataque de nervos.

Já o telemarketing inbound é a parte receptiva. Ou seja, o cliente liga porque está interessado no que você tem para oferecer. A conversão nesse caso depende muito mais das variáveis que a empresa pode controlar: produto, oferta, treinamento da equipe, qualidade no atendimento etc.

O público-alvo encontra a empresa, e não o contrário. O público-alvo é realmente aquele interessado no produto, e não apenas alguém que foi interrompido por um estranho de forma odiável em muitos casos.

Em outras palavras, é possível simplificarmos a definição dizendo que no Inbound Marketing a empresa ganha o interesse do cliente em vez de empurrar informações de vendas para ele. No Outbound Marketing (ou Marketing Tradicional)  a empresa joga a informação para o mercado na esperança de que vai atingir o cliente certo e ter resultados.

Na filosofia do Inbound o cliente naturalmente atravessa um funil de vendas, onde recebe muito conteúdo útil e finalmente encontra a solução para o seu problema, aumentando muito as taxas de conversão e, consequentemente, os resultados financeiros das empresas.

“O Inbound Marketing é a arte de atrair as pessoas certas, dar-lhes algo de muito valor e consequentemente ser a empresa escolhida por ele no momento em que estiver pronto para a compra.”

Uma coisa muito comum na definição do Inbound Marketing é dizer que ele é a maneira de transformar estranhos em amigos e amigos em clientes.

Agora vamos entender como isso funciona na prática graças às novas técnicas de marketing digital que acompanham a nova jornada do consumidor.

O Inbound funciona em 4 etapas:

  • Atrair
  • Conectar (e se relacionar)
  • Engajar (e vender)
  • Encantar

Conheça o detalhamento de cada etapa para entender na prática como iniciar com o Inbound Marketing:

Atrair

Nessa fase você precisa gerar tráfego para as suas páginas de captura. Ou seja, uma página com um formulário para o cliente deixar espontaneamente seu e-mail. Através de campanhas em mídias sociais, blogs, palavras chave no Google, banners em sites, entre outras fontes de tráfego. Ou seja, conhecendo bem o seu público-alvo (definição da sua “buyer persona”). É possível fazer segmentações muito efetivas e campanhas muito direcionadas para transformar “estranhos em visitantes”. O que nos leva agora ao próximo passo do processo.

Conectar

Uma vez que um visitante chega até o seu site, é a hora de transformá-lo em um lead (contato). Ele vai ser convertido na medida em que você fizer a promessa certa para esse público. Baseado em suas dores e desejos, de modo que eles se disponham a deixar o seu e-mail.  E, a partir daí, se tornará um lead na sua base de relacionamento. Nessa etapa é importante algum conhecimento técnico e testes para gerar maior conversão nas landing pages. As landing pages são páginas onde esses visitantes são direcionados, nas quais o único foco é fazê-los deixar o e-mail.

Essa conversão envolve basicamente formulários para inclusão de dados e recompensas digitais. Afim de serem recebidas ou baixadas na hora em troca do e-mail. E os CTAs (call to actions), que são “chamadas para ação”. Recompensas digitais consistem em algum conteúdo útil como um e-book por exemplo.  Que esteja relacionado com o benefício que está sendo prometido para que a pessoa queira deixar o seu “contato/email”. Calls to action na prática são comandos claros sobre o que a pessoa tem que fazer naquela página. Como por exemplo: “deixe seu e-mail para baixar agora este ebook grátis”.

 Engajar

Uma vez que se tornam leads , se inicia um ciclo de relacionamento com a empresa. E ela começa a fornecer conteúdo de valor para a vida desses contatos. Coisas úteis que os ajudem a solucionar os problemas que os levaram a deixar seu e-mail. Isso é feito através de sequências de e-mails em ferramentas automatizadas. Com a criação de workflows (fluxos de disparo) que obedecem parâmetros pré-estabelecidos na ferramenta de acordo com as ações que o cliente realiza (abrir o e-mail, clicar, baixar algo etc).

Essa etapa pode ter variados níveis de automatização dependendo das ferramentas. Podendo chegar a softwares de relacionamento mais sofisticados como um CRM (customer relationship management), por exemplo. Integrado com as ferramentas de autoresponder (disparo de e-mails automáticos). Nessa etapa o cliente percorre um funil de vendas e de acordo com a sua “temperatura”. Ou seja, quanto mais engajado, mais pronto estará para receber uma oferta de vendas.

Aqui o nome do jogo é conteúdo. Algo que seja útil e educativo sobre o que se está pretendendo vender para que esse lead torne-se um cliente. Em meio a uma sequência de e-mails estrategicamente pensada, que envolva momentos de conteúdo, engajamento e vendas. O cliente vai se tornando recíproco e um comprador recorrente. Tudo deve ser feito para que se torne um cliente encantado e possa ser um advogado ou apóstolo da marca. O que o leva à próxima etapa.

 Encantar

Para o encantamento são utilizadas as mesmas técnicas de conteúdo. E-mails, relacionamento através das mídias sociais, atendimento de suporte, bônus e ofertas, sempre tendo em mente o conceito de “overdelivering”. Ou seja, entregar sempre mais do que a expectativa do cliente. O cliente passa a ter um fluxo de relacionamento diferente de um prospecto. E o objetivo passa a ser a retenção e rentabilização desse cliente. Manter e aumentar a receita média do cliente através da sua satisfação, é um objetivo tão importante quanto adquiri-lo. E muitas vezes negligenciado pelas empresas, o que tem um impacto direto sobre o a sua rentabilidade. Portanto, encantar não é um fim e sim um processo de continuidade.

Fazendo uma analogia, no Inbound nos tornamos LOVERS (os que amam) de uma marca; no Outbound, podemos até nos tornar os HATERS da marca (os que odeiam) dependendo da quantidade de interrupções irrelevantes que recebemos.

Pesquisas relativamente recentes no mercado americano vêm mostrando números que deixam claro o porquê de se investir nesse Novo Marketing, que é possível graças à grande penetração da Internet na vida das pessoas e sua consequente mudança de comportamento.

Agora vamos ver por que você deve investir no Inbound Marketing

Fizemos um coletânea de muitos dados espalhados pela web e, apesar de refletirem o mercado americano, deixam muito clara a tendência e potencial dessa técnica para todos os tipos de negócio.

  • A prática do Inbound Marketing foi mensurada como 62% mais barata em média que as formas tradicionais de outbound marketing;
  • Marcas que têm blogs recebem 97% mais links apontando para seu site;
  • O ROI (retorno sobre investimento) médio produzido pelo inbound é 275% maior que outras ações de marketing tradicional;
  • 67% das companhias B2C (business to consumers) e 41% das companhias B2B (business to business) declaram que adquiriram um cliente pelo Facebook;
  • 57% das empresas adquiriram um cliente através do blog e 42% através do Twitter;

  • Em empresas B2B cerca de 65% das decisões são tomadas antes de contactar o fornecedor, ou seja, com pesquisas e relacionamentos online;
  • 97% dos links que as pessoas clicam vêm da busca orgânica (não paga);
  • 2/3 dos empresários dizem que o blog é crítico ou importante para o seu negócio;
  • 68% dos cliques resultantes de uma busca orgânica vão para os primeiros resultados do ranking (isso mostra a importância da prática de SEO [Search Engine Optimization], que hoje é ditado pelo conteúdo relevante. Quanto mais conteúdo relevante, mais pra cima do ranking de busca as empresas estarão);
  • 46% das pesquisas diárias das pessoas na Internet são para obter informações sobre produtos e/ou serviços;

  • Inbound Marketing vem recebendo aumentos consistentes de investimentos, em torno de 50% a cada ano.

Com o Novo Marketing, bem planejado e executado no meio digital, a relação custo-benefício dos investimentos em marketing faz com que empresas menores apareçam cada vez mais e cresçam sua participação de mercado, mantendo seus custos de marketing relativamente baixos com margens de lucros crescentes.

Se depois de todas essas informações você ainda tem dúvidas de que precisa se aprofundar e aplicar o Inbound Marketing para os seus negócios, comece a fazer outras dezenas de pesquisas após ler esse artigo e só pare depois de se convencer, antes que o seu concorrente o faça.


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