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Como está sua autoridade no nicho de mercado?

Em um artigo recente aqui no blog sobre Dicas de Persuasão, comentei sobre o poder dos gatilhos mentais para influenciar decisões de compra. Esse conhecimento, se utilizado com integridade, pode acelerar seus resultados de negócios de uma forma impressionante, em seu nicho de mercado.

Hoje vamos falar de um desses gatilhos, o gatilho da Autoridade, uma das formas mais importantes de persuasão e influência.

Antes de mais nada, para que não haja dúvidas conceituais sobre o termo, vamos a uma rápida explicação. Os gatilhos são uma espécie de atalho mental que ajuda as pessoas a tomarem decisões de forma quase automática. Sem que precisem analisar tantas informações e as variáveis geralmente envolvidas em um processo de decisão. 

Esse é um tema amplamente detalhado no livro best seller “As Armas da Persuasão” de Roberto Cialdini. Uma leitura obrigatória para empresários e pessoas que trabalham com marketing e vendas. Em uma comparação simbólica, é como se o gatilho fosse um botão que você aperta e dispara uma ação desejada no seu interlocutor.

São as palavras ou estímulos certos para levar o seu consumidor diretamente para o “buy bottom” do seu produto. Atravessando as áreas racionais do seu cérebro e indo diretamente para as regiões mais instintivas e emocionais onde nossas decisões são tomadas. Em estratégias de marketing, eles são amplamente utilizados como parte fundamental da técnica de copy writing, também conhecida por escrita persuasiva. 

Apesar de muitas vezes usarmos os gatilhos de forma intuitiva para vender ou convencer sobre um ponto de vista, esse recurso pode ser extremamente potencializado. Quando você começa a utilizá-lo de forma consciente em várias frentes da sua estratégia de negócios. São dezenas de gatilhos já mapeados e que são vitais na arte de persuadir e influenciar pessoas. Como por exemplo os gatilhos da autoridade, da reciprocidade, da comunidade, da prova social, da escassez, da urgência, da especificidade, do porque, entre tantos outros.

Feitas as explicações, agora vamos voltar ao nosso tema do artigo de hoje, o gatilho da autoridade. 

A força desse gatilho tem como base um comportamento humano já amplamente estudado em experimentos conduzidos por psicólogos. A nossa tendência à ter uma obediência submissa a pessoas que são símbolos de autoridade. O livro que acabei de citar traz diversos exemplos de experimentos que foram testados em universidades americanas e hospitais. E que, mostraram pessoas obedecendo cegamente ordens absurdas de médicos e especialistas somente pelo fato de serem considerados autoridades em suas áreas. Médicos, policiais, juízes, altos executivos, professores, cientistas, jornalistas, pilotos, enfim. São inúmeros os exemplos de profissionais que por si só já representam experts em suas áreas. E também exercem automaticamente seu poder de causar uma obediência quase cega em pessoas ao seu redor. 

Sabendo do impacto do gatilho da autoridade na imagem de uma pessoa, como fazer uma analogia direta para o seu negócio? Como por exemplo um profissional liberal ou um empresário de qualquer tipo de negócio poderia gerar para si próprio uma autoridade crescente tornando-se uma referência em seu nicho de atuação?

Pois aqui vai a grande dica: pessoas comuns como eu e você podemos construir uma forte presença digital. E também gerar conteúdo relevante para o nosso público alvo. Alavancando assim, a autoridade e visibilidade em nosso mercado.

Construir autoridade com a ajuda dos meios digitais vai permitir com que você seja mais facilmente encontrado por potenciais clientes. Que você faça mais contatos, que cresça o seu número de negócios fechados e o valor percebido do seu serviço. Através de um conteúdo prévio mais um potencial cliente reconhece em você uma expertise em sua área de atuação. Mais você estará elevando o seu valor de mercado e sua marca pessoal.

O primeiro passo é criar uma multiplataforma digital para ganhar visibilidade e publicar conteúdo. Exemplo: a simples criação de um blog e o constante compartilhamento de conteúdo de valor em redes sociais. Sequenciado por relacionamento através de lista de emails. Isso já terá um impacto gigantesco na autoridade de um profissional, seja ele um autônomo ou executivo de uma empresa. 

Depois é só tornar o seu conteúdo cada vez mais disponível e relevante nas buscas do google e nas redes sociais. Com um trabalho constante de construção de base de seguidores estratégicos para seu negócio. Isso fará de você uma espécie de celebridade digital no seu mercado. O que terá um impacto direto no valor da sua hora e no número de pessoas querendo contratar os seus serviços. 

Uma outra consideração que deve ser feita é a seguinte: para que tipo de profissional o consumidor está disposto a pagar mais? Generalistas ou especialistas? Pense em médicos por exemplo; são os especialistas que costumam ter os maiores ganhos pela sua hora de trabalho já que são considerados autoridades naquele assunto, que despertam nos seus pacientes uma ação automática de obediência e confiança. E, como consequência esses pacientes não se importam em pagar mais. O próprio dicionário define autoridade como alguém especialista em alguma coisa. 

Portanto, quanto mais você conseguir demonstrar seu conhecimento especializado em alguma área, de forma generosa e consistente. E compartilhando dicas e informações úteis para seu público. Mais você estará construindo autoridade e, consequentemente alavancando os lucros do seu negócio ou uma posição na carreira. 

Existem diversas outras formas de gerar autoridade. Como palestrar em eventos, dar entrevistas em veículos de comunicação e entrevistar especialistas do seu mercado. Quando você faz isso há consequentemente uma espécie de transferência de autoridade dos entrevistados para você. Escrever artigos e livros, ser ativo em redes sociais, ter um canal no you tube etc. Também são outras formas. E, naturalmente você será mais convidado para figurar como participante desse tipo de evento à medida que constrói visibilidade digital.

Esse é portanto o primeiro e mais importante passo para colocar-se numa rota acelerada de crescimento. Gerar autoridade para si como expert do seu nicho de atuação.

Comece já a aproveitar essa dica para o seu tipo de negócio ou profissão. E não perca tempo em começar a sua presença digital estratégica. Em pouco tempo você estará colhendo grandes frutos de autoridade e aumento da sua receita. 

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QUER MAIS?

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Você irá aprender a gerar e publicar conteúdo que constrói autoridade. A se tornar um profissional requisitado, atraindo os clientes que pagam mais pelo seu trabalho e construindo uma marca pessoal única.

ZMOT O MOMENTO ZERO DA VERDADE

ZMOT – O Momento Zero da Verdade direcionando a sua estratégia de marketing

As estratégias de marketing devem evoluir o tempo todo, acompanhando a evolução no comportamento de compra do consumidor. Do contrário, elas estarão sendo inúteis para suas marcas. Um fenômeno que vem se intensificando há alguns anos é o que o Google batizou de “Momento Zero da Verdade”. Ou ZMOT – Zero Moment of TruthO entendimento deste conceito é um divisor de águas no Marketing, portanto aprofunde-se agora neste conhecimento.

O momento zero da verdade é aquele em que o consumidor está pesquisando e comparando soluções para as suas necessidades. Através dos mecanismos de busca da Internet, numa etapa anterior à sua decisão de compra. O Google, como líder das buscas mundiais, encomendou um estudo para ampliar a visão das empresas sobre esse fenômeno. A pesquisa foi realizada com mais de 5.000 compradores em 12 categorias de produto nos EUA. E foi documentada pela primeira vez no e-book intitulado ZMOT. O livro detalha o momento zero da verdade com muitos dados que ratificam aquilo que já constatamos em nosso dia a dia. Os consumidores estão cada vez mais tomando decisões de compra antes de chegar ao ponto de venda. 

Aprofundar-se no estudo desse fenômeno, hoje, é uma prioridade para o Google. Uma vez que o impacto que essas informações produzem na estratégia das empresas é algo de valor inestimável. E nunca antes visto na história do marketing.

A origem do termo ZMOT

O ZMOT faz alusão a um conhecido termo na disciplina de marketing, o “Momento da Verdade” ou FMOT (First Moment of Truth/Primeiro Momento da Verdade). O termo ficou mundialmente famoso na área de negócios através da Procter and Gamble, a maior empresa de produtos de consumo do mundo. Que há cerca de uma década mostrou que a decisão dos consumidores acontecia nas prateleiras, no ponto de venda.

Naquela altura, esse era o comportamento observado na grande maioria dos consumidores. E as marcas tinham alguns segundos para capturar ali a sua preferência. Com isso, grande parte dos esforços da indústria de consumo e profissionais de marketing estava voltada para as ações de ponto de venda. Onde era decidida a compra. Fora isso, as empresas precisavam investir massivamente nas ações de propaganda. Que tinham o obejtivo de atrair o consumidor ao ponto de venda. Porém, em grande parte, esse consumidor não chegava decidido e era vital diferenciar as marcas no PDV (ponto de venda).

Depois disso, existia o momento SMOT (second moment of truth ou segundo momento da verdade). Aquele em que o consumidor teria de fato a experiência com a marca e precisaria ser encantado para ser fidelizado. Os dirigentes da indústria focavam em conquistar esses dois momentos da verdade em suas estratégias de marketing. Essas etapas ainda são indispensáveis hoje.

Porém as marcas precisam primeiramente conquistar o momento ZMOT. 

Com a grande penetração da internet em todas as classes, cada vez mais o consumidor se prepara para a decisão de compra. Ou para negociar com o vendedor, pesquisando na Web. Os dados apresentados no livro mostram que mais de 70% das decisões são tomadas antes de ir ao ponto de venda. Esse é um movimento potencializado pela grande popularização dos smartphones. Que empoderam o consumidor com informação útil e disponível a qualquer hora e em qualquer lugar.

 No Brasil, 72% dos usuários de smartphones já acessam a Internet todos os dias, contra 65% dos usuários de PCs. Ou seja, a facilidade de pesquisar é muito grande e as empresas precisam se movimentar para conquistar esse “momento zero”. Que antecede necessariamente a decisão de compra. 

Como conquistar o ZMOT?

Com uma presença digital relevante com informações que sejam úteis para os consumidores. E que os ajudem no seu processo decisório de compra. Mais do que serem vistas na web, as marcas precisam ser relevantes. E, para serem relevantes nas buscas, elas precisam conhecer muito bem o seu público-alvo. E também saber o que ele está buscando para ajustar cada vez mais a sua presença naquele momento à sua oferta. 

Os consumidores tornam-se recíprocos às marcas que entregam conteúdo útil e de alto valor para eles. Eles pesquisam a reputação das empresas e passam a confiar ou não nelas a partir daquilo que encontram na rede. Especialmente os depoimentos de outros consumidores. Portanto, essa presença digital é algo mais do que estratégico e pode alavancar muito os negócios. Pode igualmente derrubar os negócios das empresas que não estiverem preparadas para essa relação digital com os consumidores. Interagindo rapidamente com as suas necessidades.

Outro aspecto muito importante é que esse hábito de pesquisar e comparar pela Internet não está restrito a itens de alto valor. Pelo contrário, em tempos de competição global e recessão econômica, o consumidor cada vez mais quer economizar tempo e dinheiro em produtos de todos os valores. Se isso é algo que está disponível e conveniente para eles, não há dúvida de que vão aproveitar essa facilidade. E vão tornar esse hábito cada vez mais rotineiro já que depende apenas de alguns cliques. 

Outra pesquisa do Google em parceria com a Reds mostrou que 80% dos consumidores do mundo inteiro de fato evoluem para a compra após pesquisarem na web.

Ou seja, trata-se de um momento muito estratégico para estar visível, já que após a pesquisa os ciclos de decisão são aparentemente mais rápidos. Sua marca pode ser encontrada pelo consumidor em um estágio mais avançado de compra, em que ele tem necessidades mais urgentes. 

E por fim, existe ainda a possibilidade de entender tendências de consumo através das pesquisas que estão sendo feitas por milhões de pessoas 24 horas por dia. Saber qual é o próximo passo do seu consumidor é indispensável para uma estratégia de crescimento. Os mecanismos de busca, através das suas palavras chave dão muitas pistas de para onde caminham os hábitos do seu público-alvo, criando assim a oportunidade de aproveitar novas demandas de mercado. 

Conquistar esse momento “ZMOT”, portanto, passa a ser ainda mais importante no seu plano de crescimento, monitorando aquilo que está mudando nas pessoas e que vai afetar diretamente o seu negócio.

O livro ZMOT mostra claramente a mudança no “livro de regras do marketing”. Sua leitura vai gerar muitos insights e impulsionar o seu negócio. Portanto, mãos a obra!


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