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poder da lista de e-mails

Poder da Lista de E-Mails: passo a passo para criar uma lista poderosa e compradora

Qual é o maior ativo de uma empresa? Um grande escritório? Máquinas e equipamentos de última geração? Não. O seu maior ativo como empresário e empreendedor, seja digital ou offline, é uma lista de e-mails compradora e engajada. A verdade é que, se você ainda não está construindo a sua lista de e-mails, você está deixando dinheiro na mesa. E esse é um luxo que empreendedor nenhum pode se dar!

Imagine que você é um cliente e vai em uma loja onde a pessoa lhe atende de cara fechada. Com má vontade, como se estivesse fazendo isso obrigada. Você já se viu nessa situação? É muito provável que você não se sinta à vontade e nem queira comprar nada dessa loja, não é verdade? Agora, se você é atendido com muita simpatia. Por alguém que se mostra uma pessoa atenciosa e empenhada em resolver seus problemas? É capaz até de você voltar à loja só por conta dela, é ou não é?

Mas e o que isso tem a ver com listas de e-mail, você está se perguntando?

Bem, a sua lista é uma das ferramentas mais poderosas e eficazes que você pode usar para mostrar que se importa com o seu público. Isso significa que a lista será o seu vendedor com um sorriso no rosto, mas na internet. E para qualquer tipo de negócio, seja online ou offline, ter um bom relacionamento com o cliente é essencial!

Por isso, uma lista de e-mails engajada é o maior patrimônio que uma empresa pode ter. Afinal, como diz um velho ditado de Marketing Digital, “the money is in the list!” (o dinheiro está na lista). E se você já tentou divulgar um produto ou serviço através das redes sociais e do e-mail. Tenho certeza que você já notou como o e-mail converte MUITO melhor. Isso porque o e-mail marketing tem o poder de criar relações muito mais personalizadas com os clientes e aproximá-los da sua marca. Além de manter uma comunicação muito saudável e direta.

Mas, eu preciso que você saiba que, quando falamos de lista de e-mail e e-mail marketing, sempre tenha isso em mente. Quantidade está longe de significar qualidade.

Às vezes, uma lista com 10, 20, 30 mil pessoas, não é garantia de muitas vendas, e eu tenho duas razões para isso.

A primeira é a falta de estratégia de captação e geração de leads qualificados para a sua lista. A segunda é que, tão importante quanto ter uma lista de e-mails, é se relacionar com essa lista. Entregando conteúdo de valor para ela e não apenas tentando vender o seu produto ou serviço.

Por isso, ter uma lista grande não quer dizer nada. O que importa mesmo é como você conseguiu a lista e o que você faz com ela. Como dizem por aí, tamanho não é documento. A dica aqui é motivar a pessoa a criar um relacionamento com você. Mostre que assinar a sua lista trará vantagens pra ela. Mas tenha em mente, quando fizer isto, significa que está prometendo aquela pessoa que seus e-mails terão conteúdos de valor. E promessa é dívida, hein?!

Claro que, o caminho é longo e trabalhoso até você conseguir consolidar uma lista de e-mails e contatos explosivos, compradores e altamente engajados. Mas acredite, funciona e se paga.

E para te ajudar nessa jornada, vou te mostrar alguns passos, que você pode replicar na sua empresa, de como criar essa lista de leads do zero. Dá só uma olhada:

#Passo 1: Preparação para gerar leads

Primeiro, não comece nada antes de definir um nicho e conhecer muito bem a sua persona (público-alvo). Escolher um nicho pode parecer difícil, mas é de extrema importância que você tenha isso muito bem definido. Dessa forma, você poderá criar uma estratégia segmentada, personalizada e certeira de geração de leads.

Após definir o seu nicho de negócio e o seu público-alvo, você deve montar a sua persona. Persona é uma espécie de “avatar”, uma personificação do seu cliente ideal. Que reúne as principais características dos seus consumidores (não só características demográficas, mas, principalmente as dores e sonhos dessa pessoa).

Você deve saber exatamente qual o perfil do público que compraria de você, quais seus desejos, necessidades, dores, quanto ele pode gastar com o seu produto. Cada negócio é único e por isso essas escolhas vão depender das suas especificidades. Levante um relatório completo da sua persona, isso também vai te ajudar muito na hora de escrever seus e-mails.

#Passo 2: Geração e captação de leads qualificados

Existem inúmeras possibilidades de ofertas para atrair leads, e cabe a você identificar o que é mais atrativo para o seu público. AQUI no blog nós já possuímos um artigo bem completo sobre geração e captação de leads, inclusive com uma lista de 4 tipos de conteúdo (os mais usados pelas empresas) que funcionam muito bem como isca ou recompensa digital para captação de leads. Eu recomendo que você vá lá, leia o artigo e depois volte aqui para continuar a leitura desse. Eu espero.

Para ler o artigo 4 tipos de iscas ou recompensas digitais para aumentar a sua geração de leads.

#Passo 3:  Criação de Landing Page para conversão

Depois de pensar em qual oferta é mais relevante para o seu público alvo, é preciso fazer a troca. Oferecendo a oferta pelas informações do usuário. Para isso, você vai precisar de uma Landing Page ou Página de Captura (ao pé da letra, significa “página de pouso”). É uma página designada exclusivamente para a conversão e pensada de forma que a Landing Page represente exatamente o conteúdo que se quer encontrar. Ou seja, deve ser objetiva, segmentada, específica.

Uma Página de Captura eficiente e bem produzida, levando em conta algumas técnicas de otimização, como uso de Call To Action e Teste A/B, por exemplo. É capaz de gerar altas taxas de conversão para o seu negócio. Ela irá garantir que uma maior quantidade de pessoas entrem em contato com a sua marca. Transformando usuários em clientes e fazendo com que uma pessoa não somente visite o site, mas interaja e pratique uma ação, realizando uma conversão.

O layout da sua Landing Page é fundamental, pois é a primeira coisa que o cliente visualiza. Como diz o velho ditado: “a primeira impressão é a que fica”. Você precisa trabalhar em um design que seja profissional e atrativo. Mas que ao mesmo tempo não desvie a atenção do visitante para o foco principal. Que é adquirir o seu produto em troca das informações pessoais. Você também precisa pensar no texto que explica a oferta, de forma que transmita o valor da mesma e o benefício para o visitante. E, por fim, escolher de forma inteligente quais as informações exigidas na conversão (campos do formulário).

#Passo 4:  Geração de valor para a sua lista

Depois que o seu visitante preencheu o formulário de conversão da sua Página de Captura e adquiriu o seu produto, ele se tornou um lead qualificado da sua empresa. E agora faz parte da sua lista de e-mails. O próximo passo é começar a se relacionar com essa pessoa. E o relacionamento que você mantem com a sua lista é fundamental para que você aumente sua receita sem ter que aumentar o custo de divulgação.

No relacionamento com a sua lista de e-mails o importante é gerar valor e não apenas enviar um e-mail quando for tentar vender um produto ou serviço. A dica pra você aqui é utilizar a regra do 80/20: 80% do que você for entregar para a lista de e-mails deve ser um conteúdo muito relevante para o seu público. Ou seja, um conteúdo que vai ajudar a curar uma dor da sua audiência.

Você tem agora 20%, que deve ser destinado à vendas. Afinal, através do conteúdo que você gerou, você ganhou credibilidade e a confiança da sua audiência. E, além de existir o relacionamento de troca, eles já estarão prontos para comprar de você.

Mas lembre-se: Procure oferecer conteúdos relevantes, de valor, informativos e não promocionais, além de recompensas para o seu público. Gerar valor vai gerar também confiança do seu público, e vender para uma lista que confia em você é bem mais fácil.

#Passo 5: Avaliação de resultados

Na hora de analisar o retorno gerado por uma lista de e-mails, é importante não se precipitar. É preciso levar em consideração uma série de fatores e contextos. É importante que você saiba o que está acontecendo. Que faça análises a cada período e entenda as perspectivas reais do seu negócio. Você precisa saber, por exemplo, quais os canais que você tem trabalhado. E quais deles são os grandes responsáveis pelo seu resultado. E também quanto tem custado gerar um lead qualificado em cada canal.

Essa análise vai te ajudar a entender o que tem funcionado e o que não tem funcionado bem na sua estratégia. Para que você possa corrigir e/ou cortar os erros e investir mais nos acertos. O importante não é acertar de primeira, mas aprender com os seus erros e corrigi-los rapidamente. Erre bastante, rápido e barato!

Mas atenção: esse é um aviso e uma dica muito importante, principalmente para você que está começando agora sua jornada no Marketing Digital.

E, como todo empreendedor deseja aumentar sua lista de e-mail: NUNCA compre listas de e-mail prontas!

Esse é o caminho mais rápido para o fracasso da sua estratégia de e-mail marketing. Além de você sujar seu nome e gasta dinheiro no processo. O engajamento dessa lista tem grandes chances de ser extremamente baixo, já que as pessoas não conhecem você ou seu trabalho.

É importante você ter uma estratégia se quiser vender para a sua lista, não basta apenas ficar oferecendo produtos sem gerar valor e criar confiança para seus leads. O processo de construir e consolidar uma lista de e-mails engajada, com uma audiência que conhece você, o seu trabalho, confia e compra de você é longo, é verdade. Mas acredite, as recompensas e os resultados futuros, não só para o seu negócio. Mas também para te ajudar a se tornar uma Autoridade Digital no seu nicho, serão incríveis e altamente positivos.

Eu recomendo fortemente que você siga essas dicas. E invista em tempo para se dedicar a sua lista, gerar conteúdo e se relacionar com ela. Com certeza você poderá colher bons frutos.

Por fim, uma dica: ficar respondendo e enviando dezenas, até centenas de e-mails por dia, manualmente, é inviável. Existem inúmeras ferramentas no mercado de automação de e-mails e gerenciamento de listas, criação de funis de e-mails e etc. Tudo o que precisa para não só criar um relacionamento com essa lista, mas mantê-lo e otimizá-lo. Assim, fica muito mais fácil se comunicar com a sua lista, e vai lhe poupar muito tempo. É isso que vai transformar a sua lista em uma lista compradora e de alta performance!

A ferramenta que eu uso e recomendo é o Infusionsoft, uma ferramenta poderosa de e-mail marketing e que é uma solução completa para os pequenos e médios empresários conseguirem administrar suas vendas e atividades de marketing. O Infusionsoft pode fazer muito pelo seu negócio, seja ele online, como um e-commerce, ou uma loja física. Sendo  uma solução de vendas/marketing/e-mail completamente automatizada. Se você quiser conhecer mais sobre o Infusion, pode acessar esse link: http://mktminds.co/infusionsoft

Outra ferramenta, essa nacional, muito usado pelos micro e pequenos empreendedores é a Lead Lovers. Menos completa e sofisticada do que o Infusion, mas com a vantagem de ser mais barata e acessível, a Lead Lovers também vai proporcionar automação de e-mails, gerenciamento de leads e criação de máquinas e funis de e-mail. Clique aqui para conhecê-la: http://mktminds.co/leadlover

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iscas ou recompensas digitais caroline caracas

4 iscas ou recompensas digitais para aumentar a geração de leads

Nós precisamos falar sobre Leads. Sabe por quê? Porque toda estratégia de Marketing Digital eficiente envolve a captação e a nutrição deles. A definição de leads é bem simples. Um lead é uma pessoa que tem, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Ou seja, ele é um cliente em potencial. Então, precisamos aprender sobre iscas ou recompensas digitais!

O lead é uma forma de qualificação de um contato. Em geral, é aquele usuário que baixou um conteúdo gratuito no seu site ou página de captura. Em troca deu suas informações de contato, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Ele faz isso na hora de baixar um e-book, uma vídeo aula, infográfico, ou qualquer outro tipo de recompensa digital.

Leads não são aquelas pessoas que visitaram a sua página na internet. Esses são apenas visitantes, que é um estágio anterior. Pode ser que o número de visitantes no seu site seja bem alto. E com certeza uma porcentagem desses visitantes possui interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Mas, se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números.

E, sem possuir informações (especialmente o e-mail), você não conseguirá interagir com esses possíveis clientes potenciais. Ou seja, eles não viram efetivamente leads.

O grande problema de algumas empresas é se preocupar apenas em receber visitantes no seu site. Por isso, milhares de pessoas visitam a sua página todos os meses e você não continua o relacionamento com elas. A informação mais valiosa dessa pessoa é o e-mail. Grandes oportunidades de negócio começam com uma construção de uma lista de potencias interessados. São devidamente armazenados em uma ferramenta de emails, com a qual você irá se relacionar com conteúdos relevantes e atrativos.

Um ciclo de geração de leads começa, exatamente, com uma landing page (página de pouso) bem criada, focada em conversão de visitantes para leads, e com um conteúdo de qualidade e gratuito para captura desses contatos.

Veja uma lista de 4 tipos de conteúdo que funcionam muito bem como isca ou recompensa digital:

1. e-Books

Os e-books, ou livros digitais, viraram febre e continuam crescendo no gostos dos entusiastas da tecnologia. E, por isso, aparecem como uma das opções mais usadas para geração de leads. A vantagem do e-Book é que, com ele, você pode se debruçar em um determinado tema. E explorá-lo em um nível que não seria possível em um  post nas redes sociais ou no seu blog, por exemplo.

Para produzi-lo, uma estratégia que você pode usar é planejar o conteúdo do e-Book utilizando um mapa mental. Nele, você organiza as suas ideias e inspirações antes de começar a escrever. E separa os tópicos a serem abordados e os agrupa em capítulos. Na hora de colocar a “mão na massa”, vai estar tudo mais organizado e esquematizado para você. 

Agora, para pensar o conteúdo do seu e-Book, você precisa mapear as personas do seu negócio. Uma persona é a representação de um cliente ideal da sua empresa. Ou seja, um personagem fictício que reúne as principais características dos seus consumidores. Não só características demográficas, mas, principalmente as dores e sonhos dessa pessoa).

O seu objetivo no e-Book é mostrar a oportunidade, ou seja, mostrar possíveis soluções de como solucionar um problema dele. No e-Book, você está despertando para uma solução que a sua empresa pode oferecer. Por exemplo, sem tentar vender de forma direta, e sim oferecendo conteúdo educativo sobre o tema.

É um formato que funciona muito bem para atrair interessados no seu tipo de conteúdo, produtos ou serviços. Eu mesma já produzi um e-Book como recompensa digital, chamado “Mudar, Reinventar e Empreender”. Ele fala da transição de carreira para o empreendedorismo usando como alavanca o marketing digital.

Você pode baixá-lo gratuitamente nesse link: http://mktminds.co/baixarebookempreendase.

2. Webinários

É um formato também bastante difundido para produção de conteúdo e muito usado, principalmente, em lançamentos de produtos ou serviços digitais. O webinário é uma aula/encontro online e que gera muita proximidade e conexão por ser ao vivo.

Fazer um webinário tem um custo relativamente baixo ou mesmo custo zero: a princípio, você só precisa do seu computador e já é possível realizá-lo através da ferramenta google hangouts, que é gratuita. Se quiser ter um pouco mais de recursos para poder fazer enquetes e colocar botões de vendas durante a apresentação, existem ferramentas que possuem algum custo, mas é relativamente baixo, já que você pode utilizar a ferramenta várias vezes.

Outro ponto interessante é que um webinário pode ser ao vivo ou até mesmo gravado. No caso de ser ao vivo, existe a vantagem de interagir e conectar-se mais com as pessoas na hora, o que gera confiança. Se for fazer vendas durante o webinário, o fato de ser ao vivo costuma ter uma das maiores taxas de conversão em vendas, porque você tem a chance de quebrar as objeções das pessoas ali, na hora. Depois, você utiliza a gravação que estará no seu canal do youtube para fazer uma nova divulgação e continuar atraindo mais leads.

Agora, se você está pensando “não, isso não é pra mim, eu não sei gravar vídeos para a internet” ou “eu não fico bem e não sei falar em frente de uma câmera”, saiba que você não é o único, mas que pode mudar as suas crenças. Essa é apenas mais uma das nossas crenças limitadoras e que precisa ser eliminada se você quiser dar mais esse passo em direção ao seu sucesso.

Sim! Qualquer um de nós pode compartilhar a sua mensagem com o mundo, e começar a fazer webinários é uma ótima forma disso acontecer.

Nesse assunto, eu te recomendo fortemente o curso do Bruno Pinheiro, “Webinars que Vendem”,  onde você vai aprender e ter acesso as melhores técnicas online para a produção de um webinário campeão em vendas. Você vai conhecer os passos do início, partindo da criação da página do Webinar, sobre o que colocar nela, como gerar tráfego para convidar pessoas e o script perfeito de vendas. Essa pode ser a alavanca que você estava precisando para levar o seu negócio para o próximo nível, então, clique AQUI para saber mais.

3. Templates

São, basicamente, modelos prontos para serem usados em qualquer contexto, como planilhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Os templates funcionam muito bem para atrair leads de qualidade por conta do seu apelo extremamente prático.

Por isso, esse tipo de material precisa ser auto explicativo ou possuir um conteúdo instrucional. A maioria das empresas constrói uma série de templates para seus próprios processos internos. E esquecem que seus potenciais clientes podem ter as mesmas necessidades. Ao compartilhar ideias criativas que você usa para melhorar o seu dia a dia, você ganha autoridade ajudando outras pessoas. E ainda pode gerar muitos leads.

4. Ferramentas

As ferramentas vão além dos templates, e ajudam seus potenciais clientes a resolverem problemas mais complexos. Que somente um template não resolveria.

Ela pode tanto ser uma parte da sua própria solução como algo totalmente novo. No caso de ser uma parte da sua solução, as ferramentas tem ainda um papel importante. Que é o de avançar o Lead no processo de compra (ciclo de vida do cliente). Pois dão um “gostinho” de como o trabalho seria melhor com a solução completa.

Na nossa página de Donwloads, aqui no blog da Marketing Minds, você tem bons exemplos de ferramentas que disponibilizamos gratuitamente como a Planilha Swot, Pirâmide de Compradores, Esquema de Inbound Marketing, entre outras. Clique AQUI para conhecer e baixar as nossas ferramentas.

Você precisa conhecer as melhores formas de converter seus visitantes em leads, para aumentar os resultados do seu negócio. Se o seu marketing não estiver gerando leads, ou estiver com um custo-por-lead muito alto, então você precisa urgentemente rever a sua estratégia.

As iscas ajudam muito, mas, para maximizar os resultados e aumentar a sua taxa de conversão, é importante pensar em duas coisas:

1) criar boas Landing Pages, que transmitam segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente, e mostrando que o conteúdo de fato vale a pena;

2) lembrar que não basta gerar os leads, é preciso manter o relacionamento com eles através de conteúdo enviados por e-mail, até que eles estejam prontos para compra.

Comece já a pensar: que dicas você pode dar que ajudariam a resolver problemas na vida dos seus clientes? Aí estará a sua idéia de “isca” digital. Monte a primeira e muitas outras surgirão com o feedback dos seus clientes. Mãos a obra!

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Persuasão em Vendas: 10 dicas para conquistar o SIM do cliente

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas.

Essas técnicas de persuasão são constantemente utilizadas para vender mais. São usadas por muitos vendedores e funcionários do setor comercial para alavancar o volume de compras pelos consumidores. E aqui vão algumas dicas para ser um vendedor mais persuasivo.

1. Acredite na empresa: Para tornar-se uma pessoa persuasiva e vender mais, é necessário possuir toda a confiança no crescimento da sua empresa, acreditando que a mesma poderá destacar-se no mercado e principalmente se engajando na misão e valores da instituição. Caso você não confie na própria empresa, ninguém mais o fará, principalmente os clientes.

2. Acredite no produto: É importante acreditar na empresa, mas também no produto que é comercializado, conhecendo todas as características e observando quais os benefícios e vantagens eles podem proporcionar aos consumidores. É muito importante utilizar o produto que você vende! Seja a sua própria cobaia e depois busque as melhorias necessárias dentro da empresa a partir da sua experiência.

3. Seja interessante: Um vendedor interessante chama a atenção do consumidor e o cativa durante as conversas e argumentações. Trabalhe a sua marca pessoal e assim será capaz de manter por mais tempo o seu prospecto em uma negociação.

4. Treine sem parar: A arte da persuasão depende de treino, necessitando montar o discurso ideal e praticá-lo, ainda que o mesmo possa variar de acordo com cada cliente e situação enfrentada. Lembre-se: a repetição é a mãe da habilidade.

5. Crie histórias: Seguindo a mesma dica de ser interessante, o vendedor poderá criar histórias para cativar e persuadir o seu público, com o intuito de educá-lo em direção à decisão de compra.

6. Aparente confiança: A boa apresentação pessoal influencia sem dúvida alguma na sua alta performance em vendas. Mas também pesquise muito e passe a dominar as dores e desejos do seu público. Dessa forma demonstrará muita confiança naquilo que está vendendo. Seja focado nesses dois pontos em sua argumentação de vendas, em vez de falar de características do produto. Essa é a grande sacada! Fale o que você resolve na vida do seu cliente em vez de falar do produto.

7. Prepare-se para os argumentos: Saiba conduzir uma venda fazendo as perguntas certas e não comece a rebater objeções até que tenha extraído todas elas do seu cliente.  O bom vendedor sabe fazer as perguntas certas antes de começar a contornar objeções.

8. Fique calmo: Manter-se tranquilo no momento das vendas é essencial para a persuasão.

9. Crie um vínculo emocional: Ao reconhecer as dores e sonhos do público e saber um pouco mais sobre suas características, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente no modo de tratamento e resultados das vendas.

10. Use o gatilho da escassez: A arte da persuasão funciona muito bem para decisões de curto prazo, ou seja, realizadas no ato, influenciando os compradores a adquirir e confiar em determinado produto naquele momento. Mas lembre-se: praticar uma escassez real é fundamental para um bom desempenho contínuo das vendas! Não adianta mentir para o seu cliente pois ele não voltará mais. Fica o alerta: use a escassez com integridade.

Nesta última dica falamos de um gatilho mental importantíssimo na arte da Persuasão, mas existem dezenas de outros muito efetivos que você precisa conhecer. Por isso, fique de olho que temos um artigo rico em dicas sobre os famosos “Gatilhos Mentais” ou “Gatilhos Comportamentais”. O conhecimento desses gatilhos vai deixar sua concorrência desnorteada, pois eles funcionam como atalhos mentais que fazem o seu cliente dizer SIM de forma automática. Aguarde!

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Pirâmide de Compradores

Pirâmide de Compradores – Empresas ignoram 97% dos potenciais clientes

De todos os conceitos de marketing que vêm surgindo nada gera mais impacto a pirâmide de compradores. Esse conceito surge com a revolução digital. Que é apresentado por Chet Holmes em seu best seller The Ultimate Sales Machine. A ideia apresentada no livro muda radicalmente a visão de Marketing. Introduzindo uma nova forma de alavancar vendas através de relacionamento contínuo com os prospects que ainda não querem comprar.  A visão é que eles podem estar na iminência de se tornar compradores, mas antes precisam ser “educados” nessa direção.

Toda a estratégia ensinada por Holmes se baseia em oferecer conteúdo educativo antes de tentar empurrar uma venda. Essa fórmula permite ampliar significativamente o alcance de um esforço de marketing. Chamando a atenção de muito mais gente do que se imaginaria caso fosse utilizada uma abordagem tradicional.

O autor, que é considerado um dos maiores gurus de marketing e vendas da história dos Estados Unidos, conseguiu com maestria abrir os olhos de plateias do mundo todo quando abordava este tema em suas conferências.

A pirâmide é uma verdadeira quebra de paradigma, um dos poucos conceitos realmente inovadores em Estratégias de Marketing.

Ela mostra que em qualquer tentativa de venda, os compradores invariavelmente estarão divididos da seguinte forma, seja qual o for o tamanho ou tipo do negócio:

  • 3% das pessoas estão prontas para comprar naquele momento
  • de 3 a 7% de pessoas estarão abertas a ouvir
  • 30% não está pensando no assunto
  • outros 30% acreditam não estarem interessados
  • 30% de fato não está interessado

Para ficar bastante tangível, vamos usar o exemplo da venda de pneus que o autor apresenta no livro. Em geral, um anúncio de jornal levaria uma mensagem de venda de pneus ao público em forma de  uma promoção. Mostraria os preços e vantagens, com alguns argumentos que gerasse urgência de compra.  Na prática isso atingiria apenas aqueles 3% da pirâmide que já estão de fato precisando fazer a sua troca de pneus.

Agora, imagine essa comunicação levando para uma conexão com esses clientes em seu site. Onde em vez de tentar vender diretamente, a empresa optasse por uma chamada com gatilhos mentais. Algo que convidasse os prospects a descobrirem os cuidados que precisam ter ao fazerem a sua troca de pneus. De modo a se certificarem da segurança de sua família.

Esta abordagem entra na mente humana de uma maneira completamente diferente, não acham? Primeiramente ela chama muito mais atenção, pois utiliza um argumento emocional. Que desperta seu interesse pelo benefício envolvido na compra (no caso, a integridade física da família).

Segundo porque mesmo não estando conscientemente interessadas em comprar naquele momento. Aquela fatia de clientes aberta ao assunto e a que não estava pensando no assunto, podem vir a se tornar clientes após receberem o conteúdo certo. É o que chamamos de marketing baseado em educação, aquele que educa os clientes sobre o seu produto com conteúdo útil e de alto valor.

Aquele que conduz os prospects ao longo de um funil de vendas até que se tornem clientes.  

Aqui está o porquê da afirmação apresentada no titulo deste post. Na forma tradicional, empresas estão indo ao mercado para atrair o interesse de não mais que 3% de pessoas, aquelas que já estão prontas para comprar. Consequentemente, os outros 97% são ignoradas pois perdem qualquer contato com a marca naquele momento.

A grande oportunidade seria dar continuidade ao relacionamento com esse público pelos meios digitais. Movendo-os, ao longo do tempo, de um estágio de não interessado para comprador. E esse momento pode ser muito antes do que se imaginava, o que foi comprovado por Chet em vários exemplos no livro The Ultimate Sales Machine. Um bom conteúdo educativo sobre um produto pode não apenas aumentar a conversão entre os interessados. Como também antecipar o movimento dos que não estariam interessados.

Veja que as demais fatias da pirâmide não deveriam ser desprezadas. Uma vez que com a evolução no relacionamento com a sua marca você certamente seria a escolha mais óbvia em uma futura compra. Esse é um comportamento natural do ser humano: o da reciprocidade e confiança com as empresas com as quais já se relacionam.

Para ajudar nisso entram técnicas modernas como Inbound Marketing , um processo de vendas onde esses leads (contatos), são atraídos, engajados, convertidos e encantados. 

Chet Holmes testou exaustivamente a sua teoria. Fazendo experimentos com ofertas em centenas de ocasiões para os mais diferentes tipo de produtos, de pneus a inovações tecnológicas. E também nas mais heterogêneas plateias.

Ou seja, se fosse utilizada uma estratégia de atrair para educar, todos os públicos da pirâmide teriam potencial de conversão. Ou seja, estão apenas em estágios diferentes de interesse ou necessidade.

Para resumir, o Novo Marketing, que ele chama “Education Based Marketing” é uma filosofia de Marketing que educa os consumidores ao longo de um funil de vendas. Oferecendo a eles toda a informação útil e necessária, que faça a diferença em sua vida e guie suas decisões de compra ao longo do tempo. O final da história será um número muito maior de conversão em vendas. 

Aí reside a GRANDE oportunidade para os pequenos e médios negócios: competir com inteligência com os concorrentes de grande porte. Já que essa é uma estratégia de baixo custo e que não exige vultuosos investimentos em publicidade.


Gostaria de saber mais sobre esse e outros temas que podem colocar o seu negócio na rota de crescimento?

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INBOUND MARKETING

Inbound Marketing: a nova forma de acelerar o seu negócio

Pequenas e médias empresas têm a possibilidade de entrar no jogo da competição de forma nunca antes vista. Já existem inúmeras estatísticas provando as vantagens do Inbound Marketing e por que ele vem crescendo de forma irreversível na estratégia de marketing das empresas. Vamos falar delas mais a frente.

Para pequenos e médios negócios, essa estratégia se mostra ainda mais indispensável para um crescimento sustentável. Haja visto a necessidade de alavancar receitas sem a possibilidade de grandes investimentos em mídias e ações de marketing tradicional. Estas em geral, apresentam altos custos e as mantêm fora do jogo da competição entre os grandes. Esse é um cenário perfeitamente reversível na nova era da internet em que vivemos.

Há muita coisa espalhada pela rede sobre Inbound Marketing e alguns textos alegam não ser algo fácil de ser explicado em poucas palavras. De fato precisamos nos estender um pouco para deixar bem claro todo o processo. Já que estamos falando de um novo modo de pensar e agir em marketing. Uma filosofia que muda bastante o foco da sua estratégia. Mas isso não quer dizer que seja complicado. E, para simplificar, vamos começar fazendo a seguinte comparação. Se antes você se esforçava em anunciar sua marca à caça de clientes, no Inbound Marketing você se preocupa em educar e ser útil aos seus futuros clientes, que hoje são apenas estranhos.

Vamos então destrinchá-lo neste artigo de forma compreensível e prática, e jogar uma luz nessa estratégia da qual muitos falam e poucos realmente entendem.

Uma forma fácil de entender é fazer uma analogia com as duas modalidades de telemarketing, que é uma forma tradicional de marketing. Para quem já usou esse tipo de abordagem, sabe que existem as ligações outbound (ativas) e as ligações inbound (receptivas).

Na primeira você interrompe o prospect sem ser chamado com a intenção direta de vender alguma coisa. Quem se lembra de quantas vezes já recebeu esse tipo de ligação pode calcular a ineficácia ou, no mínimo, o tamanho da dispersão desse tipo de abordagem. Empresas literalmente fazem o “marketing da tentativa e erro”, na sorte de ter uma taxa de conversão que pelo menos banque o tamanho daquela estrutura gigante com aquele exército de atendentes destreinados e à beira de um ataque de nervos.

Já o telemarketing inbound é a parte receptiva. Ou seja, o cliente liga porque está interessado no que você tem para oferecer. A conversão nesse caso depende muito mais das variáveis que a empresa pode controlar: produto, oferta, treinamento da equipe, qualidade no atendimento etc.

O público-alvo encontra a empresa, e não o contrário. O público-alvo é realmente aquele interessado no produto, e não apenas alguém que foi interrompido por um estranho de forma odiável em muitos casos.

Em outras palavras, é possível simplificarmos a definição dizendo que no Inbound Marketing a empresa ganha o interesse do cliente em vez de empurrar informações de vendas para ele. No Outbound Marketing (ou Marketing Tradicional)  a empresa joga a informação para o mercado na esperança de que vai atingir o cliente certo e ter resultados.

Na filosofia do Inbound o cliente naturalmente atravessa um funil de vendas, onde recebe muito conteúdo útil e finalmente encontra a solução para o seu problema, aumentando muito as taxas de conversão e, consequentemente, os resultados financeiros das empresas.

“O Inbound Marketing é a arte de atrair as pessoas certas, dar-lhes algo de muito valor e consequentemente ser a empresa escolhida por ele no momento em que estiver pronto para a compra.”

Uma coisa muito comum na definição do Inbound Marketing é dizer que ele é a maneira de transformar estranhos em amigos e amigos em clientes.

Agora vamos entender como isso funciona na prática graças às novas técnicas de marketing digital que acompanham a nova jornada do consumidor.

O Inbound funciona em 4 etapas:

  • Atrair
  • Conectar (e se relacionar)
  • Engajar (e vender)
  • Encantar

Conheça o detalhamento de cada etapa para entender na prática como iniciar com o Inbound Marketing:

Atrair

Nessa fase você precisa gerar tráfego para as suas páginas de captura. Ou seja, uma página com um formulário para o cliente deixar espontaneamente seu e-mail. Através de campanhas em mídias sociais, blogs, palavras chave no Google, banners em sites, entre outras fontes de tráfego. Ou seja, conhecendo bem o seu público-alvo (definição da sua “buyer persona”). É possível fazer segmentações muito efetivas e campanhas muito direcionadas para transformar “estranhos em visitantes”. O que nos leva agora ao próximo passo do processo.

Conectar

Uma vez que um visitante chega até o seu site, é a hora de transformá-lo em um lead (contato). Ele vai ser convertido na medida em que você fizer a promessa certa para esse público. Baseado em suas dores e desejos, de modo que eles se disponham a deixar o seu e-mail.  E, a partir daí, se tornará um lead na sua base de relacionamento. Nessa etapa é importante algum conhecimento técnico e testes para gerar maior conversão nas landing pages. As landing pages são páginas onde esses visitantes são direcionados, nas quais o único foco é fazê-los deixar o e-mail.

Essa conversão envolve basicamente formulários para inclusão de dados e recompensas digitais. Afim de serem recebidas ou baixadas na hora em troca do e-mail. E os CTAs (call to actions), que são “chamadas para ação”. Recompensas digitais consistem em algum conteúdo útil como um e-book por exemplo.  Que esteja relacionado com o benefício que está sendo prometido para que a pessoa queira deixar o seu “contato/email”. Calls to action na prática são comandos claros sobre o que a pessoa tem que fazer naquela página. Como por exemplo: “deixe seu e-mail para baixar agora este ebook grátis”.

 Engajar

Uma vez que se tornam leads , se inicia um ciclo de relacionamento com a empresa. E ela começa a fornecer conteúdo de valor para a vida desses contatos. Coisas úteis que os ajudem a solucionar os problemas que os levaram a deixar seu e-mail. Isso é feito através de sequências de e-mails em ferramentas automatizadas. Com a criação de workflows (fluxos de disparo) que obedecem parâmetros pré-estabelecidos na ferramenta de acordo com as ações que o cliente realiza (abrir o e-mail, clicar, baixar algo etc).

Essa etapa pode ter variados níveis de automatização dependendo das ferramentas. Podendo chegar a softwares de relacionamento mais sofisticados como um CRM (customer relationship management), por exemplo. Integrado com as ferramentas de autoresponder (disparo de e-mails automáticos). Nessa etapa o cliente percorre um funil de vendas e de acordo com a sua “temperatura”. Ou seja, quanto mais engajado, mais pronto estará para receber uma oferta de vendas.

Aqui o nome do jogo é conteúdo. Algo que seja útil e educativo sobre o que se está pretendendo vender para que esse lead torne-se um cliente. Em meio a uma sequência de e-mails estrategicamente pensada, que envolva momentos de conteúdo, engajamento e vendas. O cliente vai se tornando recíproco e um comprador recorrente. Tudo deve ser feito para que se torne um cliente encantado e possa ser um advogado ou apóstolo da marca. O que o leva à próxima etapa.

 Encantar

Para o encantamento são utilizadas as mesmas técnicas de conteúdo. E-mails, relacionamento através das mídias sociais, atendimento de suporte, bônus e ofertas, sempre tendo em mente o conceito de “overdelivering”. Ou seja, entregar sempre mais do que a expectativa do cliente. O cliente passa a ter um fluxo de relacionamento diferente de um prospecto. E o objetivo passa a ser a retenção e rentabilização desse cliente. Manter e aumentar a receita média do cliente através da sua satisfação, é um objetivo tão importante quanto adquiri-lo. E muitas vezes negligenciado pelas empresas, o que tem um impacto direto sobre o a sua rentabilidade. Portanto, encantar não é um fim e sim um processo de continuidade.

Fazendo uma analogia, no Inbound nos tornamos LOVERS (os que amam) de uma marca; no Outbound, podemos até nos tornar os HATERS da marca (os que odeiam) dependendo da quantidade de interrupções irrelevantes que recebemos.

Pesquisas relativamente recentes no mercado americano vêm mostrando números que deixam claro o porquê de se investir nesse Novo Marketing, que é possível graças à grande penetração da Internet na vida das pessoas e sua consequente mudança de comportamento.

Agora vamos ver por que você deve investir no Inbound Marketing

Fizemos um coletânea de muitos dados espalhados pela web e, apesar de refletirem o mercado americano, deixam muito clara a tendência e potencial dessa técnica para todos os tipos de negócio.

  • A prática do Inbound Marketing foi mensurada como 62% mais barata em média que as formas tradicionais de outbound marketing;
  • Marcas que têm blogs recebem 97% mais links apontando para seu site;
  • O ROI (retorno sobre investimento) médio produzido pelo inbound é 275% maior que outras ações de marketing tradicional;
  • 67% das companhias B2C (business to consumers) e 41% das companhias B2B (business to business) declaram que adquiriram um cliente pelo Facebook;
  • 57% das empresas adquiriram um cliente através do blog e 42% através do Twitter;

  • Em empresas B2B cerca de 65% das decisões são tomadas antes de contactar o fornecedor, ou seja, com pesquisas e relacionamentos online;
  • 97% dos links que as pessoas clicam vêm da busca orgânica (não paga);
  • 2/3 dos empresários dizem que o blog é crítico ou importante para o seu negócio;
  • 68% dos cliques resultantes de uma busca orgânica vão para os primeiros resultados do ranking (isso mostra a importância da prática de SEO [Search Engine Optimization], que hoje é ditado pelo conteúdo relevante. Quanto mais conteúdo relevante, mais pra cima do ranking de busca as empresas estarão);
  • 46% das pesquisas diárias das pessoas na Internet são para obter informações sobre produtos e/ou serviços;

  • Inbound Marketing vem recebendo aumentos consistentes de investimentos, em torno de 50% a cada ano.

Com o Novo Marketing, bem planejado e executado no meio digital, a relação custo-benefício dos investimentos em marketing faz com que empresas menores apareçam cada vez mais e cresçam sua participação de mercado, mantendo seus custos de marketing relativamente baixos com margens de lucros crescentes.

Se depois de todas essas informações você ainda tem dúvidas de que precisa se aprofundar e aplicar o Inbound Marketing para os seus negócios, comece a fazer outras dezenas de pesquisas após ler esse artigo e só pare depois de se convencer, antes que o seu concorrente o faça.


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