Em um artigo recente aqui no blog sobre Dicas de Persuasão, comentei sobre o poder dos gatilhos mentais para influenciar decisões de compra. Esse conhecimento, se utilizado com integridade, pode acelerar seus resultados de negócios de uma forma impressionante, em seu nicho de mercado.

Hoje vamos falar de um desses gatilhos, o gatilho da Autoridade, uma das formas mais importantes de persuasão e influência.

Antes de mais nada, para que não haja dúvidas conceituais sobre o termo, vamos a uma rápida explicação. Os gatilhos são uma espécie de atalho mental que ajuda as pessoas a tomarem decisões de forma quase automática. Sem que precisem analisar tantas informações e as variáveis geralmente envolvidas em um processo de decisão. 

Esse é um tema amplamente detalhado no livro best seller “As Armas da Persuasão” de Roberto Cialdini. Uma leitura obrigatória para empresários e pessoas que trabalham com marketing e vendas. Em uma comparação simbólica, é como se o gatilho fosse um botão que você aperta e dispara uma ação desejada no seu interlocutor.

São as palavras ou estímulos certos para levar o seu consumidor diretamente para o “buy bottom” do seu produto. Atravessando as áreas racionais do seu cérebro e indo diretamente para as regiões mais instintivas e emocionais onde nossas decisões são tomadas. Em estratégias de marketing, eles são amplamente utilizados como parte fundamental da técnica de copy writing, também conhecida por escrita persuasiva. 

Apesar de muitas vezes usarmos os gatilhos de forma intuitiva para vender ou convencer sobre um ponto de vista, esse recurso pode ser extremamente potencializado. Quando você começa a utilizá-lo de forma consciente em várias frentes da sua estratégia de negócios. São dezenas de gatilhos já mapeados e que são vitais na arte de persuadir e influenciar pessoas. Como por exemplo os gatilhos da autoridade, da reciprocidade, da comunidade, da prova social, da escassez, da urgência, da especificidade, do porque, entre tantos outros.

Feitas as explicações, agora vamos voltar ao nosso tema do artigo de hoje, o gatilho da autoridade. 

A força desse gatilho tem como base um comportamento humano já amplamente estudado em experimentos conduzidos por psicólogos. A nossa tendência à ter uma obediência submissa a pessoas que são símbolos de autoridade. O livro que acabei de citar traz diversos exemplos de experimentos que foram testados em universidades americanas e hospitais. E que, mostraram pessoas obedecendo cegamente ordens absurdas de médicos e especialistas somente pelo fato de serem considerados autoridades em suas áreas. Médicos, policiais, juízes, altos executivos, professores, cientistas, jornalistas, pilotos, enfim. São inúmeros os exemplos de profissionais que por si só já representam experts em suas áreas. E também exercem automaticamente seu poder de causar uma obediência quase cega em pessoas ao seu redor. 

Sabendo do impacto do gatilho da autoridade na imagem de uma pessoa, como fazer uma analogia direta para o seu negócio? Como por exemplo um profissional liberal ou um empresário de qualquer tipo de negócio poderia gerar para si próprio uma autoridade crescente tornando-se uma referência em seu nicho de atuação?

Pois aqui vai a grande dica: pessoas comuns como eu e você podemos construir uma forte presença digital. E também gerar conteúdo relevante para o nosso público alvo. Alavancando assim, a autoridade e visibilidade em nosso mercado.

Construir autoridade com a ajuda dos meios digitais vai permitir com que você seja mais facilmente encontrado por potenciais clientes. Que você faça mais contatos, que cresça o seu número de negócios fechados e o valor percebido do seu serviço. Através de um conteúdo prévio mais um potencial cliente reconhece em você uma expertise em sua área de atuação. Mais você estará elevando o seu valor de mercado e sua marca pessoal.

O primeiro passo é criar uma multiplataforma digital para ganhar visibilidade e publicar conteúdo. Exemplo: a simples criação de um blog e o constante compartilhamento de conteúdo de valor em redes sociais. Sequenciado por relacionamento através de lista de emails. Isso já terá um impacto gigantesco na autoridade de um profissional, seja ele um autônomo ou executivo de uma empresa. 

Depois é só tornar o seu conteúdo cada vez mais disponível e relevante nas buscas do google e nas redes sociais. Com um trabalho constante de construção de base de seguidores estratégicos para seu negócio. Isso fará de você uma espécie de celebridade digital no seu mercado. O que terá um impacto direto no valor da sua hora e no número de pessoas querendo contratar os seus serviços. 

Uma outra consideração que deve ser feita é a seguinte: para que tipo de profissional o consumidor está disposto a pagar mais? Generalistas ou especialistas? Pense em médicos por exemplo; são os especialistas que costumam ter os maiores ganhos pela sua hora de trabalho já que são considerados autoridades naquele assunto, que despertam nos seus pacientes uma ação automática de obediência e confiança. E, como consequência esses pacientes não se importam em pagar mais. O próprio dicionário define autoridade como alguém especialista em alguma coisa. 

Portanto, quanto mais você conseguir demonstrar seu conhecimento especializado em alguma área, de forma generosa e consistente. E compartilhando dicas e informações úteis para seu público. Mais você estará construindo autoridade e, consequentemente alavancando os lucros do seu negócio ou uma posição na carreira. 

Existem diversas outras formas de gerar autoridade. Como palestrar em eventos, dar entrevistas em veículos de comunicação e entrevistar especialistas do seu mercado. Quando você faz isso há consequentemente uma espécie de transferência de autoridade dos entrevistados para você. Escrever artigos e livros, ser ativo em redes sociais, ter um canal no you tube etc. Também são outras formas. E, naturalmente você será mais convidado para figurar como participante desse tipo de evento à medida que constrói visibilidade digital.

Esse é portanto o primeiro e mais importante passo para colocar-se numa rota acelerada de crescimento. Gerar autoridade para si como expert do seu nicho de atuação.

Comece já a aproveitar essa dica para o seu tipo de negócio ou profissão. E não perca tempo em começar a sua presença digital estratégica. Em pouco tempo você estará colhendo grandes frutos de autoridade e aumento da sua receita. 

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Você irá aprender a gerar e publicar conteúdo que constrói autoridade. A se tornar um profissional requisitado, atraindo os clientes que pagam mais pelo seu trabalho e construindo uma marca pessoal única.